■杨青 严曼青
（上接本报3月6日第8版）
（二）新门类的成熟
汽车继电器单飞
经历了与德国海拉公司长达5年的牵手之后，宏发与海拉于2008年正式分手。厦门宏发汽车电子有限公司由此诞生，成为宏发的全资子公司。从此，“单飞”的宏发快马加鞭，一路赶超了对手，且赶超了实力强大的海拉，进入了世界汽车继电器行业的前十强。对此，现任宏发副总裁、汽车电子公司总经理李远瞻站在海拉的角度，说了这么一句话：“海拉错失合作伙伴，选错了对手！”
仅仅一年的时间，到2009年，宏发汽车继电器就实现了过亿元的销售收入。2010年，汽车继电器再度实现高速增长，销售收入翻番，堪称井喷年。随后的几年宏发破浪前行，成为世界汽车继电器行业前十名中惟一的中国企业。2013年宏发的汽车继电器规模超过海拉，2014年其同类产品插入式继电器超过海拉。
到2015年，宏发汽车继电器的销售额国内的市场份额为18%，全球则估计在5%～6%。“现在国内路面上跑的汽车，不管是合资品牌还是自主品牌，平均每4辆车中就有1辆装备的是宏发的继电器。”李远瞻说。
宏发究竟是怎么样做到的？
在营销渠道上，宏发的拓展方向是从国内到国外市场。汽车继电器的营销渠道首先是从国内的自主以及合资品牌的汽车公司开始的。早在与海拉合资时期的2004~2005年，长城汽车公司就在使用宏发的产品。此后，宏发产品的应用范围逐年扩大，从皮卡到轿车，其销售份额也随之增加，到2007年宏发就成为长城汽车主要的继电器供应商了。
真正实现海外市场突破的事件是2008年进入美国克莱斯勒汽车公司，宏发仅用2个月即完成所有的测试，4个月之后第一单产品正式进入北美市场。一般情况下两年的周期得以极大地缩短，创造了“宏发速度”。
2013年以后，宏发汽车继电器开始进入世界主流整车厂，包括美国的通用、福特汽车、日本的马自达、日产汽车、意大利的菲亚特汽车等。同时，宏发还是通用、菲亚特等汽车品牌的全球供应商。
能够敲开众多汽车公司，特别是世界主流汽车公司的大门，宏发一方面靠的是技改投入带来的自动化和质量的提升；另一方面靠的是管理水平的支撑。
2008~2010年是汽车继电器技术改造最为频繁的时期。以往大量的手工线被替换成半自动化生产线，使得2010年特别是2012年以后，宏发的汽车继电器产品的技术含量以及质量实现了飞跃，综合指标接近世界先进水平。而2013年1月1日，中国政府将《缺陷汽车产品召回管理规定》升级为《缺陷汽车产品召回管理条例》，明令汽车生产者实施召回制度，由此汽车公司对产品质量的要求进一步提升，对零部件的质量要求也越来越高。如此一来，曾经鱼龙混杂的汽车继电器市场变得纯净起来，一些质量不佳的产品逐渐淡出市场，对于一贯重视质量的宏发来说则是一大利好。因此到2013年，宏发的汽车继电器再度获得高增长。国内外客户对宏发的认可度也越来越高，2011年宏发获得福特公司的Q1认证，2014年成为中国汽车电机电器电子行业十强企业，2015年荣获德尔福卓越供应商巅峰奖和长城汽车的“质量经营优秀奖”。
技改的投入使得产品质量极大提升的同时，也使得生产效率得到极大的提高，这一点使得宏发汽车继电器在性价比上具备更为突出的竞争优势。
随着市场份额的扩大以及中高端用户的增加，技术积累成为宏发拓展市场的一个重要支点。2011年宏发在与美国通用汽车公司进行初步接触之后，对方给他们一个产品标准，让宏发照此先做产品测试。但宏发经过多次测试，仍然难以达到该标准。起初宏发以为问题出在自己身上，于是反复试验，结果仍然相同。于是宏发根据自己多年的技术积淀，推断是通用汽车公司的标准有误差。但是问题到此又卡住了，这个标准在通用汽车已经实行近10年，如果宏发提出通用的标准有问题，会不会让对方认为宏发在挑战他们的权威，致使对方取消订单？思忖再三，最终宏发还是决定说出真话。通用汽车在最初听到这个结论时，确实是很出乎意料，但经过他们自己的反复调查，最终认定宏发提出的意见有道理，并在4年之后修改了标准。而宏发也获得了他们的信任，成为通用汽车的供应商，并进入通用汽车供应商的全球平台。谈到此事，汽车电子公司副总经理林银河坦言：“其实通用全球平台的进入是一件很痛苦的事，需要测试的产品种类多，资料的准备极其复杂。”而他自认干过的“最恶劣”的事，就是为此把工程师“关”在会议室里工作到夜里两点。
汽车电子公司的团队除了继承原来合资公司的班底之外，多年来也一直在补充国内最优秀的技术力量。在吸引人才方面，李远瞻的说辞非常打动人：“你在别的（继电器）企业有什么意思啊，你做汽车继电器有可能做进奔驰、宝马公司？能进入通用、福特吗？来宏发，等你退休了，你可以跟你儿子吹牛，别小看你老爸，你老爸年轻的时候搞的产品可都是装在通用、福特、奔驰、宝马车里面的，你有本事你干出比你老爸更牛的活儿看看。”
2012年5月29日，宏发重组ST力阳获中国证监会正式批复。
（三）坐二望一
宏发文化的三个核心
2008年股份公司的成立，使得以前宏发的群体企业制走向规范的现代化企业建制，这种变化不仅是制度层面，更是文化层面的。这一点郭满金体会尤其深刻。
比较2008年前后宏发的建制，可以看到群体企业时代，宏发内部分成两个层次：本部和群体企业。在“高度集中、高度放开”的指导思想下，各个群体企业除了产品不能重复，不能在同一市场上自相残杀之外，还具有高度的自主性。然而2008年以后，宏发内部是集团与子公司的关系，各企业不再高度放开，而是统一受集团的领导和协调。也就是说，2008年以前，强调更多的是放开，而之后强调更多的是集中。这对于一些自由惯了的子公司来说，多少会有些不适应，有些子公司甚至对这种提法感觉刺耳。
郭满金凭借着丰富的企业管理经验，强调“企业是有‘魂’的，这就是企业文化。企业的生产经营工作和日常活动都受某种思想基础的指导，不同的思想基础形成了不同的企业文化”。郭满金认为，企业就是“企业化的人”，而人的行为都是受思想支配的。因此，郭满金选择将思想、文化建设作为统一子公司的切入口。
郭满金在2008年的这段话说明了他的思路：“为什么现在要重新强调坚持企业精神？这是因为股份公司建立后，虽然从体制上各个企业都合并进宏发，但在认识上，并不是每个企业都能真正理解和接受宏发的企业精神。”
但企业文化和企业精神的建设，是精神层面的建设，和物质层面的建设并不相同，它是一个更为缓慢、持续的过程，它的成效也不是短期内可以看到的。怎样建设宏发企业文化更为有效，怎样在更大程度上建设一个让广大员工都能接受的企业文化？这些问题，终于在2014年有了一个完整而完美的答案。2014年，在难得的接受一家媒体的公开采访时，郭满金为宏发企业文化的核心定义了三层含义：辩证法；以人为本和“大爱”精神；爱国主义和使命感。
什么是辩证法？郭满金说：“我们承认人的根本驱动是利益驱动，并以此来思考和设计企业的管理思路，我们的企业精神也充满了辩证法。搞企业要有哲学思想。很多事情你想通了，用辩证的方法去做，就做成了，想不通，用唯心的方法做，就只能走进死胡同。”正如郭满金所言，宏发30年的发展历程，其战略一直是充满辩证思维的。就以人的驱动力来说，宏发最早成立群体企业，进行股份制改造，争取员工利益的最大化都是从利益驱动的角度去激励人，但仅靠这些物质手段还是不够的，所以才会有“以质取胜”这样从产品质量上升到人品的要求，才会有“不断进取，永不满足”这样的拼搏精神，才会有人人都说的郭满金“讲感情，重情义”的感情纽带。所以才会出现这样一个怪现象：即使是那些早期给他找麻烦的人，也都会抢着买企业的股份，因为他们也知道“郭总不会让你吃亏”。
什么是以人为本和“大爱”精神？郭满金的解释是，宏发企业发展和成功的目的都是为了人。为什么要实施严格管理？为什么拼命追求高标准的质量？为什么要对落后的行为进行惩罚甚至斗争？根本目的是为进入宏发和与宏发相关的人负责。这是一种普遍意义的爱心，是一种“大爱”的精神。也许，很多企业都有“以人为本”“关爱员工”这样类似的企业文化。如果由此认为所有企业的“以人为本”都是相似的，那就不对了，特别是宏发的“大爱”和一般意义上的“爱”并不相同。郭满金讲过这样一段话：“我们去参观的一家企业，马桶的水是可以喝的，总经理是负责打扫厕所的；公司从上到下没有凳子，大家都站着工作；员工早上起来第一件事就是跑2.5公里，男的做120个俯卧撑，女的做60个。我在想，像这样子好不好呢？确实我很佩服，但是我们不会那样做。”所以，在郭满金的眼里，丰田有丰田的模式，松下有松下的模式，外资、台资企业都有各自不同的情况，宏发既不要简单照搬，也不要人云亦云，宏发的“以人为本”就是“不把员工作为榨取利润的工具，员工首先是人，我们尊重人，尊重员工，公司的目的就是使这些人都能在公司的发展过程中获得利益”。
什么是爱国主义和使命感？就是“把我们所从事的工作和对国家的贡献、承担的历史使命结合起来”。以郭满金的年龄，他的爱国主义情怀带有时代的烙印，而他的个人经历，则使得爱国主义对于他是水到渠成的事。这也是即使不赚钱，他也要坚持做军品密封继电器的原因。而另一个重要的原因则是，像宏发这样能够把品牌打到国际市场的中国电子元器件制造企业并不多，“在电子元件领域创出中国人的国际品牌”，这样的理想在早年的郭满金心中是朦胧而隐约的，一旦等到宏发具备了这个实力，向这个方向的进军也是自然而然的事。“俗话说‘国家兴亡，匹夫有责’，作为个人，我们不是每个人都可以上前线去体现价值，但我们完全可以通过把本职工作做好，在各自岗位上体现价值。”郭满金就是这样去阐释宏发所倡导的爱国主义和使命感的。在郭满金看来，这种爱国主义的情怀和使命感不是空泛而遥远的，它其实就存在于我们的日常生活之中，每一个人都可以去拥有它，实现它。
行业地位
2010年，宏发行业地位提升的一个标志性事件是，“宏发”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，由此成为行业惟一一家同时拥有“中国名牌”和“中国驰名商标”两项国家级荣誉的企业。
宏发行业知名度和行业地位的奋斗轨迹，可以在“中国电子元件百强”排行榜中看得很清楚。
1995年，厦门宏发电声有限公司以上年4600多万元的销售收入，在中国电子元件行业协会评选的“中国电子元件百强”活动中排行第87位。当年与宏发同时上榜的还有其母厂4380厂，即国营红声器材厂。红声以5000多万元的销售收入排名第79位，比宏发领先8位。到2013年，当宏发与红声再次出现在同一个榜单时，形势已完全逆转。红声变身为江西联创宏声电子股份有限公司，排名第90位，销售收入3.1亿元，而当年的宏发，排名12位，销售收入27亿元，是曾经的母厂的9倍。
从榜单中还可以看到宏发与同行之间实力对比的变化。宏发在建厂的二十世纪八十年代，面对的竞争对手主要是国内一些国营继电器大厂，如792厂、891厂等，还有航天、航空领域的几家军工企业，如165厂、103厂、315厂等。而到了九十年代以后，随着改革开放的深入，一批位于浙江、江苏的民营企业开始崛起，也成为宏发强有力的对手。如果说2000年，经历了十多年的打拼，宏发已经实现过亿元的规模，在国内行业取得一定地位的话，那么7年之后，宏发则俨然成为行业的领军者。2007年，宏发以3.6亿元的销售规模在“中国电子元件百强”排行榜中综合排名列第26位，位居入围继电器企业的榜首。当年入围的继电器生产厂家包括宏发共有6家，曾经声名显赫的军工企业贵州航天电器股份有限公司被宏发抛后15名，位于第41位，此时销售收入与宏发相当，为3.1亿元。仅仅6年之后，当宏发上升14名，达到第12位时，贵航电器虽然总座次上升12名，达到第29位，但宏发销售收入27亿元，贵航只有10亿元，已经不可与宏发相提并论。
宏发与民营企业之间的较量相比国营大厂，似乎要来得更顺畅一些。由于继电器应用范围广泛，特别是为家用电器等配套的通用类继电器技术含量相对降低，因而从事此类继电器生产的民营企业虽然为数众多，但规模并不大，因而能入围百强榜的民企并不多，2000年以后主要有汇港控股集团有限公司、宁波福特继电器有限公司及宁波天波港联电子有限公司等。
对于一般小规模的民营企业，宏发一直是在以自己的体量为优势开展竞争。还在2000年时，宏发的销售规模就已经过亿元，在百强榜中排到第65位。在“庞大规模，合理利润”的原则之下，宏发老老实实做事，踏踏实实做人，不谋求暴利，不赚昧心钱，始终保持与客户的共赢局面。一些小企业如果在某些低端产品上刻意降价，宏发以其他产品做铺垫，一般也不轻易出手，而是始终在价格上有原则性的要求。“我们非常反对一些经销商或者是销售人员私自提价，人家一两年可能不知道，但能一直不知道么？被人家发现是一方面，另外做人不能这样呀！”阮岳仁身处销售副总裁的位置，时时注意对基层销售人员的原则性引导。
2013年，百强榜中出现一个新的继电器企业———东莞市三友联众电器有限公司，排名第59位，销售收入6.3亿元。虽然直到2016年，三友的销售收入一直没有超过10亿元，但它却是一个一直保持上升势头的继电器专业厂家，其排名到2016年为第47位，比三年前上升了12位。这家比宏发晚成立10年的企业，规模暂时还只有宏发的五分之一，但在一些产品特别是出口方面与宏发形成一定的竞争关系。
宏发在行业里另一个竞争群体是外资及合资企业。从2002年与松下合作以及进行技术咨询开始，宏发的技术水平与整体实力逐步提升，到2010年百强榜中已经难觅合资企业的踪影。其实就在十年前，北京松下电子部品有限公司还以6.2亿元的销售收入位列第9位，而当时宏发还被远远地甩在第65位，销售收入为1.3亿元。这十年间，北京松下控制装置有限公司、欧姆龙电子部件（深圳）有限公司逐步淡出行业，只有上海欧姆龙控制电器有限公司还在坚持，2015年以3.9亿元名列第67位，成为百强榜中惟一的合资品牌。
2013年，宏发在中国及世界继电器行业的位置显赫：中国继电器产销量63.29亿只，占世界50.02%，而宏发占中国14%，占世界7%。
2014年郭满金坦言：“现在我们与国内同行的差距拉得还是比较大，国内同行很难在整体实力上与宏发相比。五六年前，我们与松川相比优势还不明显，但现在越来越明显。”“2015年我们赶超的是松下。”“我们的目标是把宏发建成至少在国内无人能及的继电器工厂。”听上去，郭满金的这几句话都说得霸气十足，但其实他从来都不是一个高调的人，他是在陈述一个事实的同时，阐述一份雄心。实际的情况是，此时的宏发，已经走到了世界同行业的第一方阵里，今后宏发的任务，除了赶超，还要防止被赶超。
宏发的“十三五”规划的目标是，公司成为世界最主要的继电器制造商，成为中国最主要的低压电器制造供应商之一。
宏发在继电器行业从“世界之一”到“世界最主要的”，经过30多年的发展，已经成为世界同行的领先者，这样的一个成绩和速度让国内同行望尘莫及，让国际同行心悦诚服。然而宏发人“不断进取，永不满足”的精神不会让他们停步和驻足，他们心中永远有着更高的目标。
全国人大常委会原副委员长、中国科学院原院长路甬祥院士曾对宏发这样评价：宏发走过的道路，已成为一个标杆，一面旗帜。
30年的热血、汗水与泪水，30年的荣辱、成败与甘苦，今天的宏发听到了太多的赞誉。但在郭满金心中，所有的既往皆属于过去，他思考的是如何为宏发打造一个光明的未来。他用了一句话概括：以不变应万变。所谓“不变”，就是“按照我们设定的方向，按照我们自己的计划，坚定不移地走增强自身实力的方针路线”；就是“我们要认命，做最底层的、最苦的事，即使形势万不得已时，我们也要死得最迟”；就是“一直要充分地去了解行业、竞争对手、市场、客户的变化，以及科学技术的发展对我们产生的影响”。
2016年9月19日，全国人大常委会原副委员长、中国科学院原院长路甬祥院士（右二）在郭满金董事长陪同下视察宏发模具中心。
“不断进取，永不满足”精神在郭满金带领的队伍中熠熠闪光。
宏发，永远在路上。
（未完待续）
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