市场的快速增长使一汽大众的百万辆工程变得无悬念，但营销网络却成为摆在一汽大众销售公司面前最大问题，由于前些年一汽大众的营销网点没有扩大，因此要完成百万辆销售业绩，如何解决网点数量和质量问题则显得尤为重要。一家轿车制造企业要实现年产销100万辆，在中国汽车工业史上还是第一次，如何建立这样的营销网络，尤其值得行业关注。为此，本报专门采访了一汽大众销售有限责任公司执行副总石涛、副总经理钱智。
　　中国工业报：随着一汽大众新工厂的建设，百万辆产能很快就会达到，现在营销体系建设方面正在着手哪些工作？以适应百万辆的销售需要。
　　石涛：在销售系统方面，我们启动了经销商合作发展计划，一方面增加网点数量，提高市场覆盖率；另一方面提升现有经销商的能力，去年平均每家店的销量达到1500~1700辆，个别经销商才卖几百辆，也有上万辆的，经销商的能力不均衡。
　　中国工业报：去年市场高速增长，今年市场对一汽大众产品的需求依然旺盛，有的消费者为买一辆高尔夫竟然要排几个月的队，这种持续旺盛的局面凸显了营销体系能力不足的问题，一汽大众如何在缓解矛盾的情况下加速体系建设？
　　石涛：需求的快速增长带来的问题有几方面，一是服务满意度、销售满意度都会受到影响，解决的办法是向信息化方向发展，用信息化解决传统产业的问题。二是保证网络的盈利水平，这要靠管理、靠政策，管理水平提高了、盈利水平提高了，对未来新网络的发展有意义。这里面的重点是经销商的盈利能力，现有经销商能力的提升无疑将增加团队的向心力；对于新加入的经销商而言，有了好的盈利水平，他们也能迅速地融入体系之中。三是销售数量问题，一方面是销售满意度——如何提高营销质量，我们正在提高满意度方面实实在在地做工作，不断地重复培训、检查落实，把工作的细节落实到位。经过前一段时间的工作，大众集团对所有品牌的调查结果显示，一汽大众的大众品牌在中国从以前的第十几名提升到第六。
　　与此同时，我们也帮助经销商提升管理能力，“透明车间”实际上是一种管理工具，其作用是带给经销商高盈利、高效率的管理办法，以前我们搞试点，效果很好，现在全国推广；同时，在提升盈利能力、提升工作效率、提升管理水平方面给经销商很好的方法，让他们在盈利中接受先进的管理方式、提升营销网络整体的能力。
　　中国工业报：您说落实了这些工作，在市场上有哪些表现？
　　石涛：在经销商层面，单店的销售能力得到了实质的提升，经销商和厂家的合作已经到了历史最佳的水平，经销商也对我们有很强的信心。在产品层面，由于一汽大众的企业品牌形象非常好，有些消费者是冲着一汽大众的品牌来购买的。迈腾TSI+DSG从前年的月销量300~400辆，达到了去年的7000辆。几个产品投放几款车，都有很好的市场表现，形成了很好的市场氛围。
　　中国工业报：我们已经有很好的市场表现了，那么推广“透明车间”的意义何在？
　　钱智：随着服务能力的提升，一些经销商利润的50%来自维修服务，因此经销商越来越重视服务了。以前，很多经销商不懂应该看哪些数据？抓哪些东西？比如喷漆喷叶子板不知道用多少油漆，通过（管理）工具的量化，经销商可以知道每个细节的成本，同时提升工作效率、场地的利用率、资金的周转率，盈利能力都得到了整体的提升。对于消费者来说，在“透明车间”可以了解车辆在维修保养中每个环节的信息，消费者对4S店的信任度、满意度都得到了提升，从而形成了经销商与用户间的良性互动和良性循环。
　　如果面向百万辆，我们现在的能力不够，有大约30%的经销商在超负荷，如果单纯从硬件改造很难，多数已经无法增加了，我们也希望给经销商一个先进的管理工具，在现有硬件的基础之上提高服务能力。如果效率提高20%，就等于增加了100万辆的维修能力。所以，“透明车间”的推广，对于提升营销体系的整体水平意义重大。一汽大众的经销商都盈利了，也会吸引更多有能力的、新的经销商加入一汽大众营销体系。
　　石涛：在J.D.Power的满意度调查里面，如果满意度下降，可以从一些项目里面看出。随着市场的发展，用户在不断成熟，用户的诉求也同以前不一样。以前只要快点修好车就行了，现在远远不止如此，比如在休息室里待的环境如何？有没有能上网的电脑？是否干净等。在如何提升满意度方面，我们也做了一些实验，我们会陆续在提升经销商能力的前提下，逐步将有益的经验向全网络推广，以进一步提高满意度。
　　中国工业报：“透明车间”的概念是我们提出的还是大众提出的？
　　钱智：“透明车间”是我们在实际工作中摸索出的一种用信息化提升管理能力的方式，我们提出“透明车间”的概念后，德国大众非常高兴，已经表示要向全球推广。
　　有的经销商在看了我们的管理模式后说，如果按你的方法做，两个月就能收回投资。换句话说，如果你能帮助经销商提高盈利能力，经销商还是愿意投入的。一般而言，如果经销商的效率提高10%，他们的收入大约能增加10万元。
　　石涛：我们通过数字化提升了经销商的管理水平和盈利能力，他们水平的提升标志着一汽大众营销体系整体能力的提升，这种提升一方面可以挖掘出现有经销商的潜在能力，另一方面对扩充网络具有明显的积极意义。我们扩充网络也要追求质量，在填补市场空白点的同时，保证高质量的服务水平。