云南省石屏县某某超市是工行石屏支行存量结算客户，客户经理在日常维护营销中发现该单位流水、回笼资金基本均在该行，通过查询法客系统，分析数据，该单位为潜在优质客户，决定上门营销。
初次登门，该单位法人对银行人员持质疑、谨慎态度，工行石屏支行营销人员了解了客户的疑虑，决定从简单产品做起，结合客户经营周转需求，为该客户测算新一代经营快贷成功出额80万元，并动员客户提款体验20万元，初步建立信贷关系。随后工行石屏支行客户经理数次上门服务，逐步取得客户信任，随后在该行办理二维码收单、法人理财等业务，目前工行石屏支行是客户唯一信贷服务行，客户对该行各项服务非常满意。
近年来两小业务下沉，给银行网点经营提出了新要求，网点客户经理面对复杂的经济环境、激烈的市场竞争，如何有效识别客户、精准把握客户需求，掌控市场动态，规避经营风险，以“望、闻、问、切”四步奏为银行经营提供了良好的应用场景。（龙潇）
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