二手车市场困局：车辆收购靠个人“背户” 乱象层出不穷

　　二手车市场困局：车辆收购靠个人“背户” 乱象层出不穷

　　中国工业报 余娜

　　汽车行业加快复苏的当下，二手车政策红利全面释放，竞争也日趋白热化。

　　“当前，我国市场的主流模式是交易市场+小车商，二手车经销、经纪规模都不大。可以预见，二手车商群体将出现分化，品牌经营将成为主流。”在近日举办的2020中国二手车行业发展论坛上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示。

　　在其看来，二手车市场即将进入行业生态重构阶段，围绕二手车交易的各项服务正加速提升。

　　车辆收购靠个人“背户” 品牌经营将成主流

　　当前，我国二手车市场参与主体较为多样化，其中服务主体比经营主体更为发达。

　　罗磊表示，在经营主体中，我国以个人交易加经纪模式为主，其中个人交易占63.4%，授权经销商仅占8.2%。而美国的参与板块，基本是三三制，30%是授权经销商，35%左右是二手车经销商，将近30%是个人交易。当前，我国市场的主流模式是交易市场+小车商，二手车经销、经纪规模都不大。根据《2020车商营商环境调查报告》显示，2019年车商库存规模低于30辆的占83.5%，车商人员规模超过10人的仅占14.2%。

　　“过去政策法规跟市场发展没有接轨，二手车经营活动（包括新车经销商）大都是以经纪的方式完成，车辆收购多采用个人‘背户’。 ”对于我国二手车经营主体长不大的主要原因，罗磊分析。

　　不过，利好信息正不断涌现。数据显示：二手车市场即将进入行业生态重构阶段，且会发生结构性变化；二手车交易市场从有压力变为转型升级的动力；有形市场将从集贸式向综合交易平台转化；新车经销商二手车业务将大力推进零售业务；围绕二手车交易的各项服务也将迅速提升（含供应链金融、检测认证服务/车辆信息服务、二手车拍卖、二手车车源集成分销）；新型二手车市场架构，短期仍会以二手车交易市场为主，未来会是多业态架构发展；二手车市场环境将实现优化。“二手车商群体将出现分化，品牌经营将成为主流。”罗磊预测。

　　从家庭作坊式生意转型品牌化“正规军”，杭州帅车网络科技有限公司CEO陶小波深有感触。在其看来，要成功实现升级并转型，需要依靠“联盟、专营、联合”的组合拳，以应对行业与市场的变迁。

　　“原来做二手车，只要坐在市场里，唯一的客源就是守株待兔来的，这个过程车商必须要变。现在的从业主体，不单单是传统的二手车车商，实际上是传统车商+经销商+电商，肯定会三分天下。”陶小波表示，“今年帅车一个巨大的动作，就是跟主机厂在杭州合作首家认证二手车试点。终极方向是探讨出一个跟传统的车商兄弟和市场方共建诚信体系和未来的品牌。”

　　市场乱象层出不穷  经销商主机厂共发力

　　车况不透明、金融不透明、合同欺瞒、定金欺诈、网络虚假信息泛滥、黄牛中介鱼龙混杂……如今的二手车流通市场，乱象依然层出不穷。

　　武汉爱之家长丰二手车交易市场总经理王璐对此表示，交易市场应回归生意的本质，必须与二手车经销商携手，形成基于企业文化、价值观驱动的利益共同体，才能实现可持续的发展生态。

　　今年以来，疫情对二手车行业的冲击显而易见。来自中国汽车流通协会的数据显示，上半年全国二手车市场累计交易量551.64万辆，同比下降19.61%，二手车交易量大幅萎缩。

　　与此同时，伴随新车销量的下滑，二手车业务逐渐从边缘部门开始进入到核心决策人的视野。不过，对多数经销商集团而言，二手车业务仍是一份尚未发掘的宝藏，是放任不管，还是单店处置型，亦或集团集中管理？

　　对此，一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人张杰坦言，存量市场基盘用户庞大，客户、经销商、员工三者需求叠加，于经销商集团而言，二手车业务不是干不干的事情，而是必须干好的事情。

　　首先，要全面规划二手车业务。二手车业务离不开体系构建（经营规划、流程标准、风险管控）、团队保障、收销渠道的影响，从这三方面考虑设计适合公司不同阶段的经营模式。其次，在二手车业务体系构建方面，将品牌经营管理理念贯彻彻底，阶梯式稳步精进。第三，在二手车业务团队保障方面，必须用尽全力找到适合公司业务发展的二手车负责人。在一定时期内二手车从业团队强弱决定了公司二手车业务的发展。第四，对二手车的处置方法上，类同于所有商品流通法则：批售与零售结合，不同阶段不同比例；始于置换，成于零售。

　　而在车好多集团副总裁、瓜子开放平台业务负责人傅家祥看来，在线交易将是二手车流通的未来格局。他表示，目前有四大机正在推动二手车在线交易向平台化方向走，分别是：政策全面放开；消费者积极拥抱互联网；行业基础设施日趋完善；车商经营模式变革升级，由单纯的交易收入向综合性消费服务收益转变。傅家祥预测，中国二手车2C市场将呈现品质化、电商化、平台化的发展趋势。

　　作为自主品牌的代表，吉利全球累计销量突破1000万辆，二手车业务亦不容小觑。浙江吉利控股集团汽车销售有限公司二手车业务中心专家陈前介绍，作为二手车市场的新兵，2020年6月吉利汽车统筹了吉利、领克、几何三大品牌，对二手车业务进行了全面的组织架构调整，成立了品牌官方认证二手车中心。在经销商层面，吉利全国线下的一千多家经销商全面开展置换业务，并甄选部分经销商授权做认证零售业务。

　　从策略上，吉利采用“重置换 轻认证”的战略思想。针对未来所有4.0的车型，吉利汽车还将推出保值回购，而针对上市只有四年时间的领克品牌，吉利汽车的重心则是直接保值，推出品牌认证。对于几何纯电动车品牌，吉利则推出保值回购政策，通过整合集团资源，将回购车辆流转到租赁市场。

　　陈前透露，未来吉利还将做更多的开发，如定价系统、前端线上流量，也将会与更多行业内资源产生更多合作，努力成为批量的、标准的、高质量的二手车供应商。

　　数据赋能二手车 认证优势愈加凸显

　　二手车交易的风口，持续吸引着资本、技术、人才流入。互联网时代的到来，亦在颠覆传统二手车市场既有的规则和玩法。

　　车易拍交易运营事业部副总经理陈茉怡表示，2010年二手车跨地域流通数据为12%，目前为28%，预测到2025年，数据将达到50%。这主要是因为整车物流、过户等“老大难”问题都在悄然解决。与此同时，从政策上看，许多省份已开放二手车跨地域流通。从二手车流通的区域特征、车龄和价格、车型偏好进行分析，为为不少二手车经销商打开全新的运营思路。

　　自2019年打开二手车出口后，国内二手车企业正面临一个陌生的市场。出口目标国家车市情况如何？老外到底喜欢什么车？实际市场需求如何判断？

　　对此，恒天汽车国际公司总经理马富雄表示，数据正赋能二手车市场，可给出解决方案。

　　在其看来，从2019年开始到疫情初期，我国共出口了3000多台二手车，与国际上发达国家的差距可谓天壤之别，可开发的市场较大。所面临的问题主要是：政策上还不够完善、海外拓展目标不明确、品牌的塑造较弱、国外针对性不强、客户群体分析不足、传播方面较弱。疫情加速了数字化的进程，中小企业可以通过分析数据解决以上问题。同时，在企业的组织、管理、产品分析上实现数字化，还能开拓更多的营销渠道。

　　数据赋能二手车的同时，认证也在影响二手车的保值率。

　　调查报告显示，90%以上的车主购买二手车时希望有专业的、有资质的第三方检测机构进行评估检测，需要车辆有一个认证的标签。近年来，业内普遍达成共识，认证的优势亦愈加凸显。

　　认证对汽车保有率有着怎样的影响？精真估市场副总裁崔璨分析：认证影响着二手车的保值率。交易其实是价格和价值的博弈，二手车的价格等于品牌力、产品力、美誉度。从消费者的角度来看，认证保障了二手车质量；而从经销商角度来看，认证赋予了二手车溢价能力以及品牌口碑。