嬗变MR

    10月中下旬，MR中国一场涵盖了保护变压器、资产管理、变压器维修等话题的技术交流会MRcademy在杭州举行。

    本次交流会也是MR中国本年度规模最大、展示解决方案最全面的一次大会，汇聚了MR来自全国的近百余位合作伙伴、客户与MR顶尖的电力专家。场内，围绕技术问题，嘉宾与专家激烈交锋，分毫不让；场外，展品围观里外三层，各种咨询络绎不绝。

     这是一场期待了很多年的研讨会。

     尽管其初衷是双向互动——一方面，客户更直观地了解其产品、技术并可深入探讨，另一方面，MR也可以了解把握客户的需求及关注点进而持续改进和学习，但选择今年在中国开启而且今后还会定期举办该交流会，更多的，还是低调了很多年的MR中国希望借助这个平台向客户、向媒体传递一个信息：“其实我们可以做得更多。”

“MR公司有很多新的业务单元，也有很多新产品和新技术，我们将从开关产品延伸开来，为变压器市场提供更为全面的产品和服务。”自2016年起担任MR中国总经理的石德向中国工业报记者强调着。不同于他的前任，身材微丰、架着副黑框眼镜的石德，清澈的蓝色眼睛里笑意盈盈，他言语爽朗，似乎时刻准备着要和你来一个热情的拥抱。

图为MR中国总经理石德致开场辞

    石德2005年毕业后即参与到了MR集团在中国市场的活动中。他工作了十多年的这家企业，享有“全球变压器控制领域专家”的盛誉,在业内有着傲人的业绩：“全球50%以上的电流都流经了MR的设备”，“自1926年发明电阻式快速切换开关以来，累计向全球用户交付了25万多台开关产品，其中80%以上仍在有效运行”。

    尤令记者印象深刻的是，2015年时，为了纪念有载电阻式快速切换开关发明90周年，MR在德国发起了一项“寻找现存依然在运行的有悠久历史的MR分接开关”活动，结果令人大吃一惊：一台开关竟然运行了65年——它最早在一家德国褐煤发电站工作，随后去了一家烟气净化厂，最后被发现时正在一家燃油发电厂良好地运行。

    这台见证了德国能源转型的开关，亦见证了这家百年老店企业对品质的执著和对开关业务的坚守。

    而为了更好地服务客户，这家百年老店也在根据市场的变化不断调整自己的发展方向，从单一的开关产品提供商，到系统供应商，再到量体裁衣为变压器行业提供解决方案——“尽管拓展到了更多的领域，但MR的核心业务依然是开关。”石德强调说。

百年老店的变与不变

    这家历史可以追溯到1868年的企业，全球化的步伐从未停歇，尤其是近年来，更加大了公司兼并和业务并购。

    比如收购英国电子元器件公司Amantys，弥补在电子元器件领域的不足；收购Cedaspe，扩展在套管以及瓦斯继电器领域的产品线等。目前MR已拥有36家子公司和6间联营公司，员工达 3300名，遍布五大洲，去年其集团营业额达到7.5亿欧元。 

    对于已经传承至第五代的家族企业MR来说，此次的变化调整，其重要性不啻与许多年前其从伐木机械向开关领域的转型。

     随着电源结构的清洁化，以及电力系统的智能化，供电需求的复杂化等，变压器行业的变化也越来越大，需求也越来越复杂。比如损耗要持续减少，产品要更加环保，其绝缘油要从传统的矿物油向植物油以及合成酯油转变，而且还要更加智能化等。

这就对MR的产品、技术、服务等提出了新的挑战。除了借助收购提供更多元化的产品外，MR也根据市场需求定制新品、依据不同国情调整服务，比如开发智能变压器监控技术， MR的TRAFOGUARD ISM，将产品检修从原来的基于运行时间调整到基于产品运行状况等。

图为油浸式有载分接开关现场维护演示

    “我们的核心还是变压器产品，但我们的目的有两点，第一能够更贴近我们的客户；第二可能有更多的产品组合来提供给客户，尤其是在资产管理方面。”石德告诉本报记者，MR全球未来的战略是向包括中国市场在内的变压器制造商提供全方位的产品和服务，更好地服务中国和全球市场。

    目前，其业务已拓展为生产制造领域、变压器领域、电力领域三大块，除了变压器控制、变压器自动化、变压器服务，还涵盖了数据管理系统，复合绝缘子，以及电能质量、配电和高压测试等。

    当然，这对一直以来都以有载分接开关享誉业内的MR也提出了新的挑战。

    对此， MR中国开关业务单元销售总监杨诺很坦率地表示，“之前我们的销售团队更加注重开关业务以及开关的客户和市场，但当我们拓展到新的领域，比如新的配网中低电压等级的产品时，我们的客户会从110千伏及以上的高压客户群延伸到35千伏以下的配网客户群；当根据公司的战略拓展到变压器领域时，我们需关注的不仅仅是开关本身，还要外延至变压器的服务方面；当我们推出更多的自动化管理产品时，我们的客户又从现有的一次设备扩展到了二次设备领域，所以，这种变化对整个销售来说就是多方面的挑战。”

    为此，除了框架调整，在人员配备、知识储备以及技术培训等方方面面，MR都做了大量的、积极的准备工作。

    比如领导MR中国变压器组件业务单元的销售总监任佳的加入。他今年刚刚加入MR中国，拥有同济大学中德学院汽车及机械硕士的教育背景，此前在另一家亦有“隐形冠军”美誉的德企有着十年市场及销售经验。

中国市场“触变”

    自1974年向中国出口了第一台开关后，MR也见证了中国电力事业的快速发展。

    1996年，MR公司在中国有了第一条生产装配线,2006年，又在上海成立了两家全资子公司———MR上海公司和MR苏州公司，一家负责产品销售，一家负责产品制造。

   “在MR的全球业务中，中国市场举足轻重。”石德表示。 此前有一个不完全统计，MR在中国电力市场上的占有率达到了20%；在高压直流项目上的市场占有率高达50%。          

    在MR看来，其在中国的发展方向非常明晰：继续保持在高电压领域的优势，不断优化高电压大容量及柔性直流输电技术领域应用的分接开关；推出涵盖预防、诊断、改造及更新的资产管理解决方案，以及采用了ISM?技术的变压器及开关的智能监控；同时加大对国内的智能电网以及配电领域的重视度。

    “随着中国的电力发展以及时代变化，很多老旧产品需要做一些功能叠加和更新升级。我们的资产管理也就是通过对客户的一些产品型号或组件进行有针对性的诊断、更新、升级、预防性维护等，进而延长其生命周期，降低故障率和使用成本等。”石德告诉本报记者，中国市场在我们的全球战略中有着非常重要的位置，所以中国市场的这些需求也触发了我们德国总部进行这方面的研发。“与合作伙伴协同创新，打造最适合中国客户需求的产品是MR在华战略的重要一环。”

    据杨诺介绍，除了前两年专门针对中国110千伏电压等级市场研发的VACUTAP VVS产品外，其用于配电变压器自动调压的ECOTAP VPD开关也很快会投入中国市场。

   “中国市场竞争很激烈。我们希望能为中国各个电压等级的市场都提供产品和服务。”杨诺告诉记者说。对于2017年的开关销售，她的预测很乐观，“在稳健发展中有所增长”。

    与此同时，MR变压器组件业务预计今年也会大幅增长，并成为一大业绩亮点。

   “作为MR的一个业务单元，我们的产品也秉承MR公司的可靠、专业、安全、领先、协作的企业价值观，把延长变压器使用寿命、保障变压器安全运营作为我们的使命，”对此，任佳为记者分析说，在出口项目上，重点确保了产品的安全可靠；在国内，则主要配合了变压器市场升级换代的需求等，根据市场的变化推出了免维护系列等产品、根据国情调整产品等；与此同时，还在国内不断传递价值销售的概念，争取为客户提供更多、量身定制的具有附加值的解决方案和产品。

出口业务增势迅猛

    深耕中国市场十余年的MR,还强烈地感受到了另一个变化。

    借用杨诺的话说，就是“在过去几年，我们深切体会到‘一带一路’所带来的影响，我们能切身感觉到海外的项目多起来了”。    

    据石德透露，随着越来越多的中国电建走向了全球化的发展道路，由EPC驱动的出口项目已成为2017年MR的业绩增长亮点，而出口项目近些年保持了两位数的增长势头，远超出其平均增长率。“MR的工作重点也在慢慢向出口倾斜。”

   MR与很多EPC客户在出口项目上通力合作，包括一些国家层面上的大型项目比如孟加拉电网建设。在任佳看来，在支持中国企业更好地参与“一带一路”方面，MR中国可以给变压器厂家和EPC提供两方面的价值：首先，可以利用其全球化的协作性和全球服务网络，为客户提供高质量的产品，缩短其对海外项目的响应时间，尽快在国际市场上树立起品牌和影响力；另外，帮助国内的OEM厂家持续提升盈利水平。

     他介绍说，在国际市场占有一席之地后，中国的OEM厂家下一步的目标就是获得持续的、不断增长的盈利，而在这个过程中就会有一个问题，即如何降低OEM厂家的综合成本。它包括前期购买产品的成本以及后期的项目沟通维护成本。“这些海外项目，一旦产品质量达不到要求，后期为了检修维护就会产生高额成本。”

    任佳举例说，比如巴基斯坦的电厂项目，由于地理位置遥远，派服务工程师去当地，会产生巨额的差旅成本和沟通成本。若选择像MR这样具有全球化经验的公司，其安全可靠的产品就可以降低客户的后期维护费用，最终提高中国OEM厂家的盈利水平。

    相较国内的订单，这些OEM的海外订单有着很大不同：国内订单特别是电力变压器的标准化程度会高一些，整个询价处理会比较容易简单，但是海外订单就非常复杂了，不但每个国家的电网不同，甚至他们的一些使用习惯也各不同，不仅仅是销售部门，订单处理、物流、技术支持等所有相关部门都需要调整应对。

    为此，MR也在不断调整其组织架构，并分出了很多业务单元，“最终目的也是为了能够缩短我们对客户和市场需求的响应时间，更好地支持客户。”任佳强调说。

    据他介绍，国内OEM厂家的出口项目基本上都首选MR公司的组件。仍以前文的巴基斯坦电厂项目为例。“在帮变压器厂家选型的过程中，我们充分考虑了当地的气候条件、当地的电压等级等，这些与国内的情况都不一样。”任佳说，我们利用MR公司之前在巴基斯坦市场的经验，帮助客户去理解这样的一些出口项目在技术规范上有哪些地方是需要注意的，同时，在产品上我们可能也会进行一定的调整，使得产品最后完美匹配厂家的变压器，并在巴基斯坦市场取得了很好的成绩。