国内汽车延保如何摆脱困境

　　“爱车跟随您的时间已经愈来愈久，有没有担心过她也会出状况呢？其实您不必担心，上××4S店购买延保服务，让安全伴您同行！”我们在生活中经常会看到这样的广告语，很多人的第一反应是“延保”是什么？汽车延保简单地说就是在原厂保修期的基础之上进行延长，在延长的保修期内可以继续享受原厂的保修服务，延保服务作为汽车售后服务的一员新军，近两年越来越得到汽车销售企业和经销商的重视，是汽车后市场中的朝阳产业。
　　虽说汽车延保可以为消费者带来“省钱、省事、省心”的优惠，但是很多汽车销售企业自推出延保项目之后，实际效果却一直不温不火、销售困难，几乎陷入了一种出力不少但成效不大的困境，消费者似乎对汽车延保毫不感冒。这就需要汽车销售企业认真地反思，在延保项目设计、营销策划方面下功夫改进，使延保产品的销售摆脱困境，顺利打开市场。
　　延保对象的设计
　　在引入延保项目时，很多汽车销售企业会首先想到一点：这个延保项目是否要对下属销售的所有车型都提供服务呢？这个决策必须要有一定的选择标准。
　　选定延长保修的车型最好是销量较大、影响力较强的车型。因为延保项目引入国内的时间不长，很多汽车销售企业是第一次推出延保项目，通过对这些受消费者青睐的车型来扩大汽车延保服务的影响力，有助于延保项目的顺利推广。相反那些比较冷门的车型则不适合在最开始推出这一项目的时候就享有延保服务，因为他们的销量少，延保服务销售量会更小，对这一项目的带动、推广作用也是微乎其微。
　　选定延长保修的车型必须是在所销售车型中，质量和性能型最为稳定的车型。因为对于汽车销售企业和4S店来讲，零部件出现故障的概率较低、质量稳定的车型，能使汽车延保服务的成本控制在一定的范围内，避免造成大规模的损失。
　　延保零部件的设计
　　哪些零部件应该囊括在延保服务范围之内，这需要遵循一定的原则来选择、设计。
　　零部件出现故障的概率应该控制在一定范围内。要延保的零部件故障率既不能太高，也不能太低。若故障率高，汽车销售企业就需要反复为汽车免费更换和维修零部件，长期以往，企业就会承担非常巨大的原材料成本，使得经营承受较大的压力；若故障率太低，消费者为购买延保服务的成本不能得到合理的回报，长期下去，消费者会不认可延保服务，这同样会影响汽车的品牌形象，使汽车经营陷入困境。
　　根据国外汽车行业的经验，汽车延保产品按照保修范围可以分为3种，分别是动力延保、总成延保和整车延保。其中动力延保保修范围有发动机总成、冷却系统、变速箱、前驱动轴、前/后轴和制动系统。总成延保保修范围是在动力延保保修范围外增加空调系统、照明系统、音响系统、电控及辅助电器、转向系统、前悬架、后悬架和车门、座椅。整车延保是在总成延保内容的基础上增加燃油系统、进气系统和排气系统等。
　　延保期限设计
　　当延保的车型和要覆盖的零部件范围确定之后，接下来的问题便是延保的期限设计问题。作为一个服务产品，延长多长时间或者里程数才恰当是延保服务项目必须考虑的问题。
　　在日本汽车市场上，汽车产品的保修期通常是3年/6万公里、4年/10万公里不等的情况，而国内汽车行业正常的汽车保修期为2年/4万公里。因此，笔者建议国内的汽车延保服务的期限可以设计为多延长1年或2万公里、2年或6万公里两种。延保服务产品的价格随着保修时间或里程的增加而升高。这样的期限设计符合汽车行业保修期限的国际惯例。
　　另外，需设定汽车自销售出库以后多长时间内可以购买延保服务。笔者建议汽车销售企业的延保服务只针对出库之日起30天内或行驶里程在5000千米以内的车辆销售，不符合以上任何一个条件的都不可以享受延保服务，同时信息管理系统无法生成任何销售单据。
　　延保营销策略
　　在销售方式方面，可采用延保产品单独销售、车价打包及精品/保险打包、赠送等不同方式进行销售促进。下面举例说明延保对整车售价的调控作用。
　　延保服务本身作为一种有偿的服务，可以跟整车销售灵活的结合起来。首先，整车定价当中暗含延保，让延保与原厂保修无缝链接，整车价格不降而保修年限/里程增加；其次，结合厂家或经销商的促销政策，在销售淡季或针对特定车型赠送延保，在实现促销的同时灵活调控汽车销售价格，避免价格大幅波动，例如经销商可在为促进新车销售时，短期推出“购车送延保”的活动；另外可以采用“买一送一”的策略，客户购买1年的动力延保，经销商再赠送1年的整车延保；或客户购买1年的整车延保，经销商再赠送1年的整车延保。
　　在销售管理方面，延保产品是汽车销售企业服务品牌的组成之一，应纳入汽车品牌管理的范畴。汽车销售企业下属的各4S店内只能展示、销售汽车延保服务产品，不得自行开发或代理销售有关汽车全系车型的延保产品。销售人员在介绍产品时必须实事求是，不要做出夸大保修范围的承诺，否则由此造成的损失将由经销商自行承担。延保产品的销售不仅仅是企业销售部门的事，客户的稳定关系到全体员工的利益，销售、财务、售后等部门要协同作战，步调一致；树立延保产品的销售理念：整车销售解决了今天的晚餐，原厂保修会解决明天的晚餐，延保服务则是用来解决后天的晚餐，眼光要放长远。
　　总之，在国内，汽车延保未来几年还有很长的路要走，有许多问题需要解决，另一方面其又拥有着巨大的发展空间和潜力，有着充分的发展机会。汽车延保在未来必将成为我国汽车售后服务领域的一个新趋势，而我们汽车销售企业和经销商而要抓住这个历史机遇，充分利用各方资源，推动延保项目的健康发展。