在眼下销售平淡的京城汽车市场，东风本田CR-V仍然供不应求，需要加价8000元才能提到现车。
今年以来，经销商和消费者之间短短两个多月的博弈，就使京城汽车市场出现了由供不应求、加价提车，到供过于求、全线优惠的“过山车”式的变化。特别是进入3月份以来，车市人气持续下降、优惠促销力度明显加大、销量下降的趋势非常明显。
笔者从亚市的多家经销商处了解到，今年以来短短两个半月的时间，京城汽车市场就经历了由供不应求到供求平衡、再到供过于求的三个阶段变化；虽然这三个阶段市场的供求关系表现得不一样，但销售低迷的情况却是共同的：
第一阶段：元旦至春节前的一个半月时间，市场供求矛盾突出，货源短缺，加价盛行。由于2009年国家出台的一系列优惠政策极大促进了汽车市场消费，加之有关方面对当年汽车市场的误判，致使去年下半年，特别是四季度以来的汽车市场出现了大范围的供不应求。期间，CR-V、RAV4、新天籁、轩逸、朗逸、明锐、科鲁兹、新宝来、新高尔夫、速腾、世嘉、思域、悦动、锋范、飞度、骐达等车型都出现需要加价才能提现车、其他大部分车型也基本处于供应不足的情况，而且这种情况一直延续到春节前。这个阶段被依旧沉浸在上年收益大增而底气十足的经销商定位成“卖方市场”。
第二阶段：春节至2月底的半个月时间，由于厂商扩产商品车到货增加，市场供求矛盾逐步缓和，经销商库存得以补充，加价现象明显减少，部分车型重现优惠；但期间消费者出手谨慎，销售冷清。春节黄金周期间，笔者在亚运村汽车市场了解到，此前一直需要加价1万~2万元才能提现车的几款紧俏车中，除了CR-V继续要加价1.5万元外，RAV4提现车的加价金额已由春节前的1万~1.5万元下降为5000元；汉兰达也降了价码，只要加价1万元或在经销商处做1.5万元的内饰就可以提到现车（该车2月6日还要加价2万元）；其余绝大多数主流车型都有现货供应，而且大都不用加价。如一汽大众除了新高尔夫需要预订以外，迈腾、速腾、新宝来等紧俏车型都有现车；上海通用除了科鲁兹需要加价3000元提现车外，君威、君越、凯越、景程、乐风、乐骋等全系车型均有现货供应，有的车型还有不同程度优惠。此外，今年以来市场上一直需要加价提现的朗逸、明锐、锋范、飞度、骐达等紧俏车型不但有现车，而且还有3000~5000元不等的优惠；东风悦达起亚的各款车型都加大了优惠的幅度，狮跑优惠1.8万元，赛拉图优惠1.2万元，福瑞迪优惠1万元，锐欧优惠6000元。这个阶段被经销商称为“相持阶段”。虽然春节黄金周期间车市人气上升，但经销商很快发现，这种人气上升的局面在春节后并没有保持下来，今年前两个月的销售明显下降。随着库存上升，经销商感到了销售不畅带来的压力，一场优惠促销大战已经箭在弦上。
第三阶段：3月1日至今短短的半个月时间，京城汽车市场凸显供过于求。除了CR-V和新高尔夫还需要加价以外，几乎所有车型都打起了优惠促销的大旗，经销商普遍感到车市进入“倒春寒”；而此时的消费者却进一步捂紧了钱袋子，市场销售愈发冷清。期间，笔者两次来到亚市，发现经销商又开始采取“人海战术”，但市场人气低迷的状况却没有改观，各品牌的优惠促销大战如火如荼：春节期间提现车需要加价1.5万元的CR-V，如今提现车只需加价8000元（或在经销商处做1.5万元的内饰），新高尔夫提现车的加价额也由此前的1万元下降到5000元左右。此外，今年以来一直加价提车的其他紧俏车型也纷纷加入优惠促销的行列：轩逸优惠3000~5000元，科鲁兹优惠3000元，新雅阁优惠8000元，凯美瑞优惠5000元；一汽大众（新高尔夫除外）全线优惠3000~5000元，上海大众、斯柯达、上海通用各款车型基本都有3000~8000元不等的优惠。特别引人注目的是，3月1日RAV4和汉兰达提现车的加价额度也分别由春节前的1.4万元和2.5万元、2月22日提现分别加价0.5万元和1.5万元而突然转为按厂家指导价平价销售；而到了3月9日更是开始分别优惠1万元和0.3万元。这个阶段经销商逐步认识到了，此前“传说中的”经销商与消费者的博弈其实更像是经销商的“自娱自乐”，消费者其实并未真正置身于这场博弈中去，而是在市场外面静观其变。经历了去年井喷，今年年初的汽车市场需要一个喘息的过程，新的需求需要一个积累的过程。这个过程展现的应该是买方市场的格局，此时此刻，优惠促销应该是“主旋律”。
笔者从多家经销商处了解到，近期汽车市场终端销售持续低迷大概主要有以下几个方面的原因：
一是此前供不应求的矛盾被人为地夸大。经销商对始于去年的供不应求局面会在短时间内迅速改观估计不足，力图将手中现车卖个好价钱，惜售、加价和取消优惠政策的做法压制了消费者的购车热情。
二是去年经销商销售业绩良好，开年以来没有太大的销售压力，仍然把过多精力放在了去年预订车型的交货方面，忽略了对当前市场需求的冷静分析及灵活销售策略的及时推出，导致市场持币观望情绪浓重，错过了扩大销售的机会。
三是对优惠政策调整带来的影响估计不足。据亚市副总经理颜景辉介绍，今年前两个月，亚市1.6L（含）以下排量车型销售占到总销量的44%，比去年年末出现较大幅度下降。许多消费者为搭购置税优惠政策末班车，把原准备在今年实施的购车计划提前到了去年年末，“透支”了今年年初的购车需求，而购车需求的集聚还需要一个过程。
四是部分经销商错误估计市场形势，囤积居奇，造成较大损失。这种情况大都出现在以高价从4S店购进紧俏车型的二级经销商处。他们原本寄希望通过加价卖车获取高额利润，但由于加价销售“有价无市”，特别是受后来召回事件的波及，曾经需要加价提车的紧俏车型突然陷入销售不畅困境，致使握有紧俏车型的经销商出现“恐慌”，纷纷亏本甩货。两位不同品牌的经销商向笔者大倒苦水，称3月2日开始，他们把此前高价进的紧俏车型以厂家指导价平价销售，并未见起色；继而3月9日开始优惠1万元，仍无人问津，亏本已成定局。
笔者了解到，今年以来全国各地汽车市场，特别是主要城市的汽车市场销售大都比较平淡。亚市发布的全国9个主要城市汽车市场的销售数据显示，今年1月份各市场的销售量比去年12月份大幅下降，春节黄金周所在的2月份有7个市场的销售量环比出现了21%~45%的下降。对于今年以来京城车市的表现，亚市原总经理苏晖认为，中国汽车市场正在受到越来越多不确定因素的影响，过于乐观和过于悲观都是不可取的。京城车市此前被放大了的缺货现象及其派生出的加价现象所扭曲，市场出现一段时间的观望是正常的。苏晖认为，即将在4月底开幕的第十一届北京国际汽车展将可能成为京城上半年汽车市场的重要转折点，非常值得期待。
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