奥德思国际信息咨询（北京）有限公司副总经理 回玉梅
“2015年经销商今年会面临多重压力。”日前在北京亚运村汽车交易市场召开的172期全国汽车信息发布会上，奥德思国际信息咨询（北京）有限公司副总经理回玉梅在其主题发言《中国汽车经销渠道的困境与破局》中分析了当前销商面临的困境并为其破局支招。
困境
回玉梅表示，当前汽车经销商受到多重压力，面临生存困境。大环境上，宏观经济进入下行通道，国民经济减速换挡，火爆的股市又吸引了大量的存款进入市。政策环境日趋严格，从2005年开始，国家针对汽车流通市场的一系列政策密集出台， 其中，反垄断法（汽车）、新《汽车销售管理办法》以及十部委联合指导意见分别从汽车流通市场的垄断行为、经营授权与维修企业转型升级三个方面进行了规制调整和引导改善等更是推动了汽车行业的巨变，导向作用显著加强。
爆发式的增长曾给中国汽车市场带来了连续三年整车销量全球第一的佳绩。 2009-2011年全国经销商数量激增，每年以10%以上的速度递增，过快的网络建设导致东部地区网络密度过高。回玉梅指出，2011年以来，厂家已经进入稳定增长期，绝大部分主流品牌的网点扩张和渗透已经渡过高增长期。中汽协日前公布的数据显示，1-4 月乘用车销量比上年同期增长7.7%，增幅回落2.8个百分点。如今中国汽车市场已经告别高增长时代，进入平稳增长阶段。增速放缓，致使汽车市场渠道竞争进入新阶段。
新形势下，乘用车市场份额也发生了变化，一、二线城市增速放缓，三四线城市需求加速。一线城市市场份额由2005年40.1%下降至2013年24.3%；四线城市由17.6%增加至26.6%，增长潜力巨大。2013年渠道监测数据显示，一线城市单店平均销量低于全国平均水平，市场竞争逐渐加剧，发达省份、城市将率先迎来市场挑战。这也导致了一线城市率先转型。
此外，回玉梅认为，4S模式模式弊端和互联网的冲击也是造成经销商困境的重要原因。4S店授权建设高度依赖资源，然而各品牌建店成本居高不下，建点土地资源日益紧缺，资金效率低经销商回收成本期普遍为3-5年，投资热情逐渐降低。
在新车销售、二手车交易、维修保养甚至汽车保险和金融等方面受到了来自互联网、汽车电商全方位的竞争。电商O2O模式使得维修保养业务更加方便、快捷、优惠，这一特征将会给4S店的售后业务带来冲击
破局
重重困境之下，也并不是没有反击的余地。回玉梅指出，经销商可从止损、拓荒、挖潜、创新等四个方向破局。
止损，有资产轻量化和关注库存深度两个方面。传统渠道面临来自各方面的挑战，投资过大造成资产压力大，导致部分品牌渠道发展受阻。作为新形势下的创新思维，回玉梅分享了渠道资产轻量化的渠道。一是，流动资产轻量化：包括合理控制库存，解决库存资金占用；合理利用金融工具，实现轻资产化。二是，包括固定资产轻量化：渠道模式多样化、优化网络成本，合理控制网络规模，建立更多展厅、体验中心。同时，经销商应重视困扰行业发展的高库存问题以及库存资金占用问题。
拓荒，即大力开展汽车金融及二手车业务。回玉梅认为，中国经销商过度依赖新车销售，亟待拓展新的利润增长点。从毛利率来看，成熟市场的二手车毛利率高于新车毛利率，而中国市场上经销商二手车业务销售额约占到经销商总销售额的2%，经销商的二手车毛利也只有2%，与欧美成熟地区相比二手车业务仍处于较低水平，因此发展空间很大。与此同时，我国汽车金融市场也拥有很大发展空间。相比欧美等成熟市场，我国的消费信贷渗透率较低。特别是融资租赁方式，在我国还属于新鲜事物，并不被消费者所熟知。
此外，向被独立体系蚕食售后市场拓荒也是不错的选择。4S店虽然提供原厂配件，但维修价格高企，加上4S店建店成本过高，对厂家的依附性太强，生存空间受到独立体系的挑战。目前，永达汽车、和谐汽车、广物汽贸、大昌行等多家大型经销商集团都已相继推出了自己的维修服务中心，在服务价格、运营成本上比4S店更有优势。
挖潜，向精细化管理要效益。经销商集团发展初期，以获得更多品牌代理、运营更多店为发展方向，随着中国汽车市场日趋成熟，经销商集团发展方向日趋多元化，经销商集团业务定位开始出现分化。对于经销商，对产业链精耕和跨领域发展将是发挥潜力的方向，回玉梅给出以下两点具体建议。
一是，向规模，多元效应要利润，向产业链下游服务业发展。现有集团以拓展网络为主，向品牌多元化要利润或以经营更多的4S店产生规模效应。近来经销商集团跨区域的兼并、并购、直接收购品牌代理公司等。汽车产业链中通过为主机厂和其他经销商提供服务获取利润。如既可以为主机厂提供乘用车、商用车物流服务，也可以为经销商提供相应的物流服务；以及与主机厂合作，提供汽车租赁或金融服务等等。
二是，向产业链下游服务业发展或者聚焦汽车相关领域。汽车产业链中通过为主机厂和其他经销商提供服务获取利润。如既可以为主机厂提供乘用车、商用车物流服务，也可以为经销商提供相应的物流服务；以及与主机厂合作，提供汽车租赁或金融服务等等。经销商集团通过现有资源及行业经验，涉足与汽车先关领域，如开办驾校、与厂家合作进行租赁业务、汽车报废拆解、园区配套建设等，以汽车行业优势，融入其他行业，进行新领域拓展，如四川波鸿集团已经通过投资建厂、收购、合作等方式，在汽车零部件领域投入超过50亿元
创新，即用互联网+思维调整经营的思路。受信息技术推动，互联网营销、网络电话营销，和电商、O2O的传信网络营销模式效率远高于传统的做点直销。回玉梅建议，经销商加强信息化建设，建立科学管理体系，运用IT系统对企业各项业务进行是谁有效的管理，电子化各类报表，并通过IT系统整合有效的客户服务，通过深度参与互联网，升级客户管理手段。
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