“纵观世界汽车工业发展史的百年长河，长期站得久、立得住的企业，除了他们自身的不断创新与精益管理之外，另一个很重要的因素是其与供应商之间较为良好的关系。凡是能够与供应商协同发展的企业，其往往能够在业绩与效益上获得同步提升。更为重要的是，良好的整零关系是企业未来能够持续发展的最好润滑剂。 
整零关系一直是一个比较微妙的存在，在实际运营中也不时凸显各种矛盾。
“长期以来，整车厂商以自己为核心，不重视供应商的声音和诉求，这是矛盾的关键所在。”有位产业链专家一语中的。
实质上，整零关系在大多数情况下体现出的是双方的合作与利益关系。如果抛开相互间的互惠互利，也就谈不上什么“关系”，双方之间大概只剩下了供与收的“整”与“零”之分了。
合作深度决定合作级别
在分析整零关系时，不少专家选择的是分体系分析法。即在分析欧美企业间的整零关系时，通常认为其互相间是平行供应体系关系，在分析日韩体系时，又多引用所谓分层次的“金字塔体系”。
所谓平行供应体系，是基于欧美零部件企业技术创新能力强、零部件开发生产处于主动地位的产业环境。尤其是欧洲的独立零部件供应商，本身就具有技术先进，质量、成本和信誉度很高的特点。因此，这些供应商的生存和发展，在很大程度上并不仅仅依靠本国的整车厂商。
所谓“金字塔体系”，即整车厂商一般只与一级配套供应商直接发生关系，一级配套供应商是具有产品开发能力的总成系统或模块供应商，每个一级供应商再与下一级配套供应商产生协作配套关系。上一级供应商支配下一级供应商，一般有四五级协作配套关系，并且由上而下供应商厂家数量逐级增多。形成了以整车厂商为中心，类似“金字塔”的模式，产生了由众多中小企业加盟的层级生产供应体系。
换一种角度来看，不论是欧美的平行体系，还是日韩的层级体系，决定整零关系的往往并不是某个单项指标。实际上，双方之间合作的深度是决定合作级别与未来发展的重要因素。这里的合作深度既包括产品的技术档次，也包括企业间的利益走向，同时还包括对产品技术、质量、服务与供应及时性等的综合考量。
以中国工业报记者多年来采访过的一些整车与零部件企业为例，在一些整车厂商处，有可能时常摆放着与其紧密合作的优秀零部件供应商的各种标志；在一些零部件供应商那里，更是把获得一些世界级大整车厂商的优秀供应商奖项等放在特别显眼的地方。实质上，一个小小的奖牌或奖状代表的不仅仅是一种荣誉，它更是双方战略合作关系的一种证明。
零部件技术须先行 记得在多次采访中外供应商的过程中，给中国工业报记者留下比较深刻印象的是：一些国内企业通常采取技术跟随策略，缺乏技术的系统性与前瞻性，每每在需要技术变革以适应新的市场发展时，容易遇到各种各样的问题与麻烦。而国外的一些跨国供应商，在其企业发展过程中，往往是主动引领技术与行业的发展，在与其他供应商竞争中早已立于不败之地。
中国汽车工业协会副秘书长、零部件专家董建平在谈到技术的先行作用时表示，目前，我国本土企业整零关系的重要度通常表现在价格上，价格谈不拢随时解除关系。出现这种情况的主要原因是零部件的技术一般化，整车厂可选择的目标多，从而使零部件企业处于被动地位，行业价格战也就在所难免。
从当前全球汽车产业零部件配套供应格局也能发现，所有在技术领域具有先行能力的企业均获得了超越行业平均水平的收益。例如发动机领域的涡轮增压技术，变速器领域的双离合器技术，行驶安全领域的ESP技术、车道偏离预警技术、紧急自动制动技术，智能导航领域的各种互通互联技术等，均在各自的技术范围引领技术潮流的同时，也获得了相当可观的营销收益。
从某种角度讲，无技术即无效益，那些经常游走在产业链技术最低端的产品和企业，在维持相应的整零关系过程中，当然也就像其技术一样时常处于下风。
与主机厂商共同创造需求 一般而言，整车属于面向消费者的最终产品，而零部件是一个中间产品。这也就意味着，整车产品与整车厂商直接创造了客户的需求，而各级零部件厂商则是产业链中的一个无性分子，它的好与坏与消费属性并无特别直接的关联。
就像以上讲述的零部件技术先行一样，有眼光的供应商会与整车厂商一起创造新的需求，而无想像力或闭门造车的企业，则可能会在自我虚幻的创造面前无所适从，甚至是错失良机而败下阵来。
例如，在柴油喷射技术上就曾经存在过多种不同的技术路线，如共轨、单体泵、泵喷嘴以及之前的分配泵、直列柱塞泵等多种燃油喷射供油方式。最终，经过市场的检验，以共轨为代表的燃油喷射技术既解决了排放中的颗粒物等问题，也解决了噪声等舒适性问题，从而成为现代清洁柴油机中应用最多最广的技术。
这就是典型的技术引领需求实例。其实，共轨技术的最初发明创造者也并不是现在世界上生产共轨系统最大的那家厂商，正是对未来技术发展方向独到的判断力决定了最优秀供应商的眼力，从而也使之成为世界上少数能够与整车厂商一起创造新需求的零部件供应商。
最终走向协同系统工程？ 从汽车产业变革历程看，著名汽车零部件专家陈光祖认为，整零关系与汽车产业变革发生了三次重大的改变：即第一次变革是双方之间的附属关系，第二次变革是双方间的相对独立关系，第三次变革则是双方间的协同关系。陈光祖表示，整零关系的演进过程是在不断变化的，而最终是实现协同系统工程。
说到协同系统工程时，陈光祖解释说，协同工程的内涵是集汽车制造商、客户、供应商、经销商于一体的系统工程，在系统工程指引下，用整体优化的理念，充分挖掘产业链的潜力，高度化满足客户个性化定制需求，实现高效率、低成本运作，赢在云端，财富重组，实现汽车产业渐进式、颠覆性的变革。
由此可见，协同工程是一个大系统、大体系、大创新的总体构架，要做的工作实在太多。对于如此繁复的系统工程，陈光祖认为其中的重点是汽车零部件企业如何实施协同工程的产品设计、制造能力等。
从陈光祖对在协同设计、制造过程对汽车零部件企业提出的总体要求可以看出，相关的数字化、网络化手段以及模块化设计、现代化管理手段等无不在其中。用句当下时髦的话说，能够把这些都做得完善的企业也许就是整车厂的“菜”。
建立适合中国发展的整零关系 不管是中国式的整零关系，还是中国式的其他关系，其实“中国式”在很多领域或场合都是个伪命题。只要按照规程去做，按照规律办事，并没有所谓中国式与外国式之分。
但是从历史的角度来看，又不得不把中国的一些特殊情况和发展的不同阶段考虑进去。比如就中国整个汽车零配件行业而言，最初确实是建立在以商用车为主的产业基础上的，乘用车的零部件供应体系只是在上海大众引进生产桑塔纳车型之后才逐渐建立起来的，当时整个供应体系极其虚弱。比如说，即使非常普通的零部件，都要委托军工企业去生产，当时民用的支撑体系基本上没有。
从整零关系发展的最基本现实可以看出，当前国内的中资零部件供应体系无论在核心技术、整体档次、关键能力上似乎都不能满足汽车产业的庞大需求，尤其在体现核心技术的关键零部件上，出现了中资整车企业不敢用中资零部件的背离现象。
究其原因，正是因为中国品牌整车产品在市场上还不能与外资品牌产品全面竞争。在终端产品质量没有完全把握的情况下，当然不敢贸然率先使用还没有经过市场验证的中资零部件产品。
在这一点上如果想扭转局面，仅仅凭借商业自身的运行规律和企业间自身的整零关系很难找到解决问题的出路。而相关协会等中间组织则可以发挥行业协调人的作用，基于资本纽带形式组成整零协同发展联盟，成员可以包括国内主要的整车与零部件企业。在组织发展中不仅需要形成利益共同体与技术共同体，还可以用一些考核协同关系的手段来鞭策和促进整零关系发展。具体到细则上，可以通过科技资金举荐、政府采购推选、企业扩展项目协同等来促进形成适合中国发展模式的整零关系。
在与不少零部件企业的亲身接触中，中国工业报记者不止一次听到上述设想。中国工业报记者观察了国内多个与汽车相关的产业联盟或技术联盟后认为，只有通过资本纽带并把整车与零部件等上下游企业，甚至是研究院所与大学等研发机构聚集在一起，以具体项目为突破点，才能从最初的技术项目变成产业项目，并最终实现产业化。
●记者观察
技术很重要 但不是全部
赵三明
前不久，汽车产业内一桩整零关系的争端引起了笔者的关注。
一家国内领先的零部件二级供应商与其多年的老主顾——一家国内某重要零部件总成企业，在围绕新的供货合同签订时产生了严重分歧。在这家二级供应商再也承受不了并且坚决不接受生产总成的主机企业对于价格逐年降低的要求之后，这一原本价值超亿元的合同戛然终止，两家企业间的长年合作关系也就此破裂。
实际上，两家企业之间的矛盾很可能由来已久，只不过是碰上了签订新合同产生纠纷这一导火索。其翻脸的原因在于，在其合作关系存续过程中，并没有相应的协同利益链串联于这种供应关系中。
经过笔者了解，两家企业对各自的产品与技术产生了相互贬低的现象。如受供者觉得“这种产品的供方有多家，我不可能在你一家的树上吊死”；而供方则认为“你的总成产品虽然有很大的市场份额，但在我现有已经开始向外资厂商供货的情况下，没了这1亿多元的合同，价值不过是甩掉了一个产业链上相对低端的客户，企业正好可以借此轻装上阵”。
看似又是价格惹的祸，实质上却说明了中国式整零关系中的不牢靠基础。
一般而言，与整车产品以国别而区分的车系相似，整车厂商或主机厂商与零部件供应商之间的关系也可大致分成欧洲、北美、日韩、中国等几个模式。改革开放30多年以来，北美模式中几家最大的供应商从其原有的整车体系中分离出来，对中国供应链体系影响较大。在国内，除了几家大汽车集团旗下的零部件产业相对比较完整之外，产业中的大多数供应关系已经没有资本之间的隶属关系，更多体现的是相对独立的供应关系，并且其中有许多是“你中有我、我中有你”，即隶属某一整车或主机旗下的供应商可以向体系外的客户供货，而不受什么车系的限制。
与此不同的是，相对更为稳定的日韩供应体系中，整车或主机厂商与供应商之间有着更多的血缘关系，即整车厂或主机厂持有相应零部件供应商的股权，有的供应商也持有其主要客户的股份。这样，整零关系之间就有了相应的利益属性，相互持股的结果是利益的趋同和决策方向的一致。在笔者与日资企业的接触过程中，经常能发现某一供应商高管来自同一体系中的整车厂商，这种上通下达的关系可能只有在日韩供应体系中常见。
有人说以技术为纽带建立起来的整零关系，一定是长久、稳定、平等和相互尊重的。其实，技术固然重要，而且可以说是维持整零关系中最为基础的因素。但同样是技术，如果没有一种长期的互惠利益关系贯穿其中，也会渐渐地在整零关系中留下阴影并形成隐患。
实际上，世界上大部分跨国零部件集团的技术并不一定完全由自己来研发，近期和几十年来一直发生的零部件企业间的兼并重组，恰好可为技术与利益的关系找到一些答案。
我们可以看到的大多数情况是，某零部件甲收购了零部件乙，多是从技术发展方向上找协同点。而在甲收购了乙之后，并不影响原来甲与整车厂商A和乙与整车厂商B之间的关系。因此，从某种程度上说，技术并不是确定整零关系最为重要的因素，整零之间的利益纽带和相互信任关系也许才是最为重要的因素。
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