（上接本报2月13日第8版）
2003年11月28日，日本松下电工参股宏发8﹪的签字仪式在宏发公司举行。
（三）连续合作
松下电工的天价培训
一次次地感受到差距，一次次地让宏发人“脸红”，一次次让他们下定决心迎头赶上，一次不行就两次，两次不行就加班加点。唐启洪说：“那个时候我们把毛巾、牙膏都带到公司来，然后去研究怎么保证质量稳定的方法，怎么达到公差要求，奋战了差不多得有四五个月啊，终于达到了要求。”
一边是勤学苦干的学生，一边是认真负责的师傅。松下电工有个专家无论他走到哪里，都随身带着两样东西：一个瓶子和一个哨子。瓶子里装着治心脏病的药，如果他犯病就会吹哨子。他本来没有病，但早年写know-how集的时候，没人理解，心情郁闷，经常下班后去喝闷酒，由此种下病根。在宏发，一般情况下他的脾气也挺好，但当一个道理讲到第三遍对方还听不懂时，他就会生气。宏发人为了这位专家的健康，就尽量跟上他的思维。
本来，按照咨询协议对具体教程都是有设定的，而且教到什么程度也有规定。而随着宏发人越学越多，越学越深，师徒之间的感情也越来越亲密，到后期松下的专家们几乎是倾囊相授了。“有些东西我们问到那里，你不能说卡住了，不能再讲的啊。像廖雨标天天陪着哲田师傅，对他那么尊重，他不能停住的啊，要继续往前讲的啊。”就是这位哲田师傅，后来升职到部长，每次来厦门宏发都要找廖雨标和以前的小组成员一起聚一聚，师徒间的情分由此可见。“他们最后教的内容，客观来说有点儿超过了协议。”李远瞻如此评价。所以直到现在，听宏发人提起松下，常常能够听到一句:“松下，真君子啊！”
花数百万元到底值不值，时隔多年后，李远瞻这样说道，“现在想想那个价钱实在是划得来，他指导你一天两万元，但是他得在日本备课啊，还要批改你做的家庭作业。现在你在国内找咨询老师，也是一天两万元。”
跟松下学习，宏发到底学到了什么？陆宁懿总结了一句话：“如果说与AZ合作宏发学会了做继电器，那么和松下合作，我们才真正懂得做继电器。”李远瞻则说：“他们让我们缩短了摸索如何制造高精度继电器的时间。”“我们与松下的咨询合作，实质并非要解决什么真正的技术问题，核心的目的还是希望通过与松下的接触，学习管理思想、管理理念。”郭满金的这句话，又是站在另一个角度而言。
（四）新门类战略
等风来的汽车继电器
汽车继电器的布局早在1996年就开始了，当年即有3个产品问世。
其后的几年，随着汽车继电器全套生产线的引进，汽车继电器进入缓慢成长期，直到2000年有了转机。当年汽车继电器产品迅速增长，成立交通电器分厂，专门生产汽车继电器。全年完成产量300多万只，销售额700多万元，成为当年增长最为迅速的产品之一。两年之后，交通电器分厂搬迁到集美新厂区2号厂房，销售额更是增长到2200多万元。经过五六年的孵化，汽车继电器成为宏发除传统产品之外的首个新星产品。
2003年汽车继电器的成长轨迹发生了一个变化，那就是成立合资公司。当年12月，宏发与德国海拉公司、美国知名继电器供应商AZ公司三方合资，成立以汽车继电器为主营产品的厦门海宏赛电子有限公司，同时引进汽车继电器全自动生产线。提起海拉公司，是著名的汽车零配件制造商，拥有百余年的历史，为世界汽车零部件五十强企业，同时也是世界顶级的汽车继电器供应商。宏发与海拉的合作，即是看重了海拉在汽车继电器生产方面的技术优势，以及他们所拥有的庞大而高端的汽车客户群。而AZ公司已经与宏发合作多年。厦门海宏赛的总经理由当时宏发的副总经理、技术中心主任李远瞻兼任。
2004年，37岁的李远瞻来到宏发已经15年，那一年，他和郭满金去欧洲考察，碰到一个朋友问他：宏发有什么规划和目标吗？本来随口的一句话却激起了李远瞻的斗志。到欧洲的几天时间里，看到满街跑的车辆，又联想到他所负责的汽车继电器公司，他于是对那个朋友夸下一个海口：让欧洲的汽车和家电都装上宏发的继电器！站在旁边的郭满金闻听此言，笑眯眯地看着他：“这可是你说的哦。”也许在当时，李远瞻的这句话更像是年轻气盛的豪言壮语，但事实上，在郭满金带领下，李远瞻他们真的完成了他的军令状，不过是在若干年以后。
在心气很高的李远瞻带领下，这个三方合资的公司在成立几年内，销售收入每年以1000万元的速度增长，到2005年已建成两条生产线并通过了包括福特公司在内的现场审核并正式投产，当年的销售收入已经超过5500万元，在宏发几大类产品的销售占比为11%。
2006年更是宏发汽车继电器产品发展的一个“风口”。这一年，经国务院批准，厦门和长春、上海等8个城市成为首批国家汽车及零部件出口基地，而在厦门本地，金龙汽车、宏发等3家企业成为首批国家汽车及零部件出口基地企业。在全国范围内，宏发是继电器行业惟一的一家入选企业。除了国家层面的政策支持之外，厦门当地也给予配套的政策支持。“宏发汽车继电器发展得稍微快点，运气好而已，我们充其量只是站在台风口上，被吹起来的猪，不是我们有什么能力。”李远瞻有时候也是一个很谦虚的人。如此，在国家鼓励和地方政策的双重春风中，宏发汽车继电器的产能进一步扩大，这一年，合资公司一期工程建筑面积7800多平方米的新厂建成搬迁，同时还预留了1.5万平方米的场地。合资公司还制定了未来5年的规划，计划要在2009年实现继电器生产1.2亿只、年产值4.2亿元的规模，从而成为中国最大的汽车继电器生产基地和世界最主要的汽车继电器供应商之一。
在此需要提及的一件事是三方合资公司股权的变更。2005年，由于赛特勒的退出，海宏赛改名为“海拉宏发（厦门）汽车电子有限公司”（以下简称“海拉宏发”）。2008年，海拉和宏发两家则在合作5年之后分开。为什么合资公司的三个合作伙伴最终各自单飞？这就涉及到一个国际合作的理念和文化问题。海拉是德国公司，掌握汽车继电器的核心技术，要求所有设备和大部分材料必须从德国进口。AZ是美国公司，由于前期与宏发在补偿贸易上的成功合作，希望海拉也能在设备上与宏发进行补偿贸易。虽然宏发一直在其中斡旋，但两方并未就此达成共识，由此AZ公司退出。在海拉宏发阶段，海拉仍然坚持设备和原材料、零部件德国进口的做法，高昂的进口费用再加上经营管理等多种原因，合资公司几年来一直是营业收入较高，利润却亏损的状况，宏发最终选择退出，另外成立宏发汽车电子公司。
“我们在插入式汽车继电器的制造设备方面受到海拉的影响，但我们从来都没有把汽车继电器发展的裤腰带拴在合资公司身上。”在李远瞻看来，与海拉在插入式汽车继电器生产上的合作，的确教会了宏发人不少东西，但是宏发一直秉持的是这样一条原则，即不管与谁合作，都要走自主发展的道路。其后宏发汽车电子公司能站在风口，也正是得益于这个独立自主意识，不过这是后话了。
电力继电器的“第一桶金”
如果说宏发的汽车继电器还在等风来，那么电力继电器就已经实实在在地掘到“第一桶金”了。
宏发电力继电器的生产早在1999年就开始了，当时主要是为美国的KG公司贴牌。
KG公司成立于第二次世界大战之后，距今已有50多年的历史，至今仍然是世界电力继电器行业的知名制造商。该公司的创始人是德国的工程师格劳斯，最早在德国成立了KG公司，后来他来到美国，继续从事继电器生产。退休以后他将家产分给儿子们，留在德国的儿子继承了他的KG公司，而在美国的另一个儿子自立门户成立美国KG公司，仍然从事继电器生产。
1999年，美国KG公司到中国寻求合作伙伴，随后与宏发签订协议，由宏发为他们代工生产几个品种的电力继电器。2001年之前，为美国KG公司贴牌的业务一直由宏发本部完成，后来由于要对新成立的金合捷公司注入实体，于是郭满金将电力继电器的生产转移到金合捷公司，一直到2008年。这近十年，电力继电器在宏发的生产主要依靠KG公司的订单，一直维持在每年二三百万元的水平。折算下来，电力继电器每天的产量只有1000多只，对于拥有自动化装配线的宏发来说，这些订单根本吃不饱。那个时候，电力继电器的生产最主要的任务不是排产，而是抓质量，这对于2006年开始负责电力继电器业务的张青年来说，确实是一件比较郁闷的事，“郭总说只要质量保证体系建好了，扩散的空间还是比较大的，但那时没单子嘛，你只有等待。”
说起张青年，堪称是宏发的一员“有来头”的猛将。2003年，张青年正式加入宏发时，已经有近20年的工作经历，而且是宏发母厂4380厂的厂长。这位历任机动科科长、办公室主任直至厂长的年轻干部，30多岁就担任部属企业的一把手，在当时军工企业大规模“军转民”的大潮中，有着和一般的老干部不同的思维，“其实大家看透一点，这种级别是没什么用的东西，我骨子里头就从来没把自己的级别当回事。”因此，当江西省国资委在对国企转制中的4380厂干部进行人事安置时，张青年不愿意未来被安排一个闲职，按照他的性格和想法，他要出去闯一闯。有一天，他在办公室看到江西联创光电下发的一份内部会议纪要，纪要表明宏发准备收购江西南昌洪都无线电厂，但苦于没有合适的人选去完成这项任务。看到此处，张青年灵机一动，随即给郭满金拨了一个电话，希望能让他去负责收购事宜。有一点需要说明的是，由于当时江西的国企改制，宏发的江西方股东已经由原来的4380厂转为江西联创光电，而4380厂也同样是联创光电下的成员。这样，宏发的动向才会在联创光电的会议中出现，而张青年作为4380厂的厂长，才能够看到这份会议纪要。同样是出身于4380厂，而且张青年在4380厂还是宏发的股东时，曾以办公室主任的身份与郭满金一起开过会，彼此之间有一些了解。因此，当郭满金接到张青年的电话时，回答得很爽快：“行，那你过来吧。”
后来由于收购一事未成，张青年被派到宁波金海公司任职两年。2006年由于宏发本部要扩展电力继电器业务，张青年主动请缨回到了厦门，由此一直担任电力继电器板块的负责人。
2008年3月的一天，一位业务员接到一个电话，厦门海沧区的一家电流互感器（CT）的制造商询价，并希望宏发为他们的CT交流互感器配套继电器。当这个企业提出每天需要两万只电力继电器时，接听电话的业务员眼睛有点发直：多年以来他们电力继电器的生产一直开工不足，每天的产量只有区区1000多只，而且以前一年能签个一两万只的合同就算是大单了，但这个客户竟然每天要两万只！如果按照这种需求量，一年就会有300万只的订单。这件事情究竟是真是假？业务员心里没底，放下电话就去找张青年汇报。张青年二话不说，第二天就和业务员一起赶到50公里之外的海沧区拜访这家企业。
这家CT厂明确回答了张青年他们的问题，确实会有300万只的订单，而且他们还希望能与宏发合作，由宏发贴牌为他们生产电力继电器。
张青年带着一肚子的疑惑回到了公司，马上找到公司负责国际销售业务的辛娜商量。辛娜听到这个消息，也吃了一惊。宏发跟美国KG公司合作近十年生产电力继电器，销售情况一直不温不火，而且他们对整个世界范围的客户需求也比较了解，怎么会突然冒出来年需求量300万只这样的大客户？他们怎么一点都不知道？
海沧的CT厂当然是不会告诉他们终端客户在哪里的，只能靠宏发自己去找。辛娜把销售部所有的销售项目记录全都翻箱倒柜地搬出来，一条条地查。最后终于有了结果，他们发现海沧CT厂向他们描述的继电器形状跟他们出口到墨西哥的一个产品很相似，于是他们抱着试一试的态度，与美国KG公司联系，请求他们马上到墨西哥去了解一下情况。没想到事实还正如他们所料，由于墨西哥正在开展大规模的智能电网改造，需要大量的智能电表，一家位于墨西哥的IUSA智能电表厂就是主要的供货商。智能电表需要大量的零部件，这其中就包括海沧CT厂生产的CT，以及大量的电力继电器。后来他们还了解到，实际海沧CT厂就是一个墨西哥人在中国开办的，专门用来向墨西哥智能电表厂供应CT零部件的工厂。海沧的CT厂依仗墨西哥IUSA智能电表厂这个大客户，一方面为电表厂大量供应CT，另一方面他们也了解到电表厂需要大量的电力继电器，因此他们抓住这个商机，准备揽下这块业务。但他们毕竟没有电力继电器的生产能力，因而希望能在厦门找到一家代工企业，为他们贴牌生产电力继电器。
更令人称奇的是，其实美国KG公司已经有部分产品在为墨西哥IUSA智能电表厂供货，也就是说实际是由宏发生产的电力继电器已经在墨西哥IUSA智能电表厂使用了，但KG公司和宏发都不知道这个消息，也不知道墨西哥有这个重大的电网改造项目。
当KG公司将这一情况反馈给宏发后，张青年和辛娜一合计，智能电表厂这么大的客户哪能白白拱手让给他人呢，何况KG公司和宏发早就在为电表厂供货，只不过不是一级供应商而已。于是，宏发与KG公司联系，由他们出面向墨西哥方面申请，要求墨西哥智能电表厂指定电力继电器必须由宏发提供。
最终，墨西哥电表厂与宏发签订了直接供货合同。不过真正当订单下来之后，大家又都傻眼了，因为产量要从一年的几万只猛增到300万只，设备和人员都面临极大的缺口。这时候郭满金给予张青年最大的支持，提供设备和资金，并赋予他最大程度的自主权。由于当时国内已经开始面临用工荒，厦门已经难以招聘到一线操作工，电力电器公司于是深入到云南、贵州招工。他们还和客户协调，以日供货的方式提供产品，最后终于圆满完成了交货任务。
只此一项大单，宏发的电力继电器就翻了身。2009年，宏发电力继电器的销售额从持续多年的几百万元一下窜到1亿元，对宏发公司整体的销售收入也是一个很大的促进。宏发2009年的销售收入比2008年几乎翻了一倍，其中电力继电器的贡献不可小觑。
尽管2009年因世界金融危机给全球经济带来了重创，然而这一年对于宏发电力继电器以及张青年来说，却绝对是一个幸运年。就在电力电器公司上下为完成海外大订单群情振奋之时，他们没有料到，更大的惊喜还在后头。
（五）技术致胜
精合的转机
在最初成立的几年时间里，由于决策层方向上的不统一，缺乏专业对口人才，公司内部产生的种种畏难情绪等，精合的日子过得很艰难。
2001年一个人的出现，让精合有了起色。郭凡林，时任浙江凯达机床集团有限公司总工程师，享受国务院特殊津贴专家，曾主持企业“九五”期间的技术改造，从普通车床到数控车床、从机械主机到电子功能部件、从标准型产品到专业机电一体化生产线的研制，其机床产品批量出口。
一个机床行业的专家怎么与一家继电器生产企业产生了联系？故事要从郭满金那里说起。原来，郭凡林是郭满金的“发小”，同在浙江省诸暨县的西山村里长大，两个孩子人生的轨迹自初中毕业时分开，郭满金选择了读专科，而郭凡林继续读高中。待郭凡林高中毕业时，文化大革命开始，大学没得上了，他成了回乡知青，十年后以高分考上浙工大，读机械专业，毕业分配到机床厂，成为有丰富数控机床设备研发经验的专家。近20年后，郭满金请他来主持精合的工作，从此这两条从浙江诸暨农村走出的不同人生轨迹，又重合在一起。
郭凡林是一个设备制造专家，虽说所有机械设备的原理都是相通的，但是毕竟他没有亲手做过电子元器件的自动化生产设备，因此当郭满金跟他提起这件事时，他也曾有过一丝犹豫。但“发小”的信任和打破国外垄断局面的决心，还是深深地打动了他。他们不仅是同一个时代的人，有着共同的价值观，而且在郭凡林眼里，郭满金从小就是一个“孩子头，能拿大事的”。既然郭满金在召唤他，他也就义不容辞地加入宏发了。后来，郭满金又亲自招聘了一些专业人才，包括北京航空航天大学的一位教授，国内工程机械制造企业徐工集团的一位副总工程师，沈阳第三机床厂搞数控机床的总工程师，还从厦门大学找了一批硕士生和博士生，集合了电气、机械、气动、光学以及液压传动等各个专业的人才，充实了精合的技术力量。
尽管有郭凡林等一批业内专家，继电器的自动化生产线的研制仍然非常艰难，因为当时国内尚没有能做这类自动化生产线的企业，用郭凡林的话说就是：“别说全自动了，就是半自动也没有。”
但这些困难没有难倒宏发人。不能马上开始做自动化生产线，他们就先从单机着手。国内没有现成的设备和经验可以借鉴，郭满金就到日本去买。3FG生产线后来成为精合自动化生产线的母版。买回来的生产线被精合的人大卸八块，通过测绘的方法，将这些部件的结构、原理、秘诀都了解清楚，然后大家坐下来一起探讨，摸着石头过河。
自动化生产线中的关键设备绕线机，后来成为精合的拳头产品，其自制也是从购买国外设备开始的。当时的高端绕线机只有意大利、日本等三个国家能够生产，不仅交货期长达10个月，出售者态度傲慢，而且一台六轴控制的绕线机价格则高达500万元。宏发人看在眼里，急在心上。通过一年的努力，他们终于试制出一台绕线机并眼瞅着它能正常运转时，那种激动和骄傲的心情是难以用语言形容的。后来精合的绕线机制造水平不断提高，从最开始的5头、10头，发展到12头。目前世界范围内的绕线机最高在24头，而精合则可以做到32～48头。不仅生产效率高，精度也在相应提高，而精合具有的核心技术如密绕技术，处于国际领先水平。
另一台重要设备触点点焊机也耗费了精合人心血。当时，日本向中国封锁触点点焊机，而德国点焊机的价格则接近整条生产线的价格，且订货期极为漫长。精合人开始钻研日本松下的点焊机技术，并在此基础上进行产品试制。后来又吸收当时世界上最先进的德国比勒公司的产品结构，自主开发出集两者优势于一身的点焊机，实现了自动焊接与自动检测的一体化，焊接的质量和效率同时得到了保证。相比手工触点点焊，精合开发的动簧、上静簧、下静簧触点点焊机共3台，只需要1名操作工人，而同等产量下手工点焊需要200人；手工点焊的产品质量合格率50%，精合的点焊机为99.5%。“全自动丝材带料电焊机”因此获评2003年国家重点新产品。同时，精合的点焊机极大地降低了设备成本，其最高价格为60多万元，而同种类型和功能的点焊机，德国生产的价格是500万～1000万元。
（未完待续）
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