“要喝‘牛奶’，我牵头‘奶牛’上门，‘奶牛’算我的，‘牛奶’长期卖给你，这样的买卖你看行不行……”蒋明最近几年一直在倡导这种营销模式。
身为杭州制氧机集团有限公司（以下简称杭氧）的掌门人，蒋明所说的“牛奶”，是指我国冶金、化工、石化、航天等支柱产业必需的工业用氧气、氮气、氦气等，因其重要而被称作“制造业的血液”。蒋明所在的杭氧集团，大部分买卖是只卖“奶牛”——生产各种工业气体的空气分离设备。
因此他所说的“牵着奶牛卖牛奶”，意为“杭氧”今后不光要销售专业的空气分离设备，还要在石化、冶金等企业中投资建立空气工厂，专门为这些企业提供工业用氧气、氮气等。
两条腿走路
在空气分离设备行业浸了多年的蒋明，敏锐地看到了企业转变的必要性和紧迫性。眼下，德国“林德”、“法液空”和美国、法国等空气分离设备制造“大腕”，90％以上的收入就是向客户提供工业气体和服务，他们靠这种新颖的营销模式全力抢滩中国工业气体市场。
改变是痛苦的，但却又是必须的。
作为有着50多年积淀的老企业，杭氧已经习惯了单纯卖设备，而且还做到了世界第一。如今扑腾到一个完全陌生的领域，不光是企业职工，甚至是公司上层在头几年也是摸着石头过河。
但过去的金融危机也让杭氧人明白，单纯卖设备很难抵御市场的波动，而由单纯的空分设备制造商升级为工业气体整体提供商，就是借助原有的制造优势拓宽了经营范畴。
杭氧日前发布的2011年年报显示，公司去年实现营业收入42.33亿元，较上年同期增长39.99%;实现营业利润5.93亿元，较上年同期增长36%。
特别是公司气体业务实现高增长，全年气体销售收入6.80亿元，较上年同期增长163.35%。
杭氧气体中心总经理藏建东说，公司正加速向气体业务领域的转型，去年气体业务占企业营业收入的比重为16.06%，较上年显著提高7.18个百分点。近年来公司先后获得衢州元立、广西金川、吉林经开、富阳冶炼、贵州首钢、吉林博大等投资项目，气体子公司增加到21家，公司气体业务容量有较大提高。
杭氧股份公司人员介绍说，公司正计划在几年时间内，从空分设备制造龙头向设备制造与工业气体运营两条腿走路的综合性企业转型。
“2011年，杭氧的气体产业取得了跨越式的发展。在气体公司建设方面，到2011年年底投产和部分投产的气体公司共8家，这些项目的制氧容量近30万m3/h，超过前8年的投资总和。”
据统计，目前杭氧气体公司发展为21家，项目累计总制氧容量约48万m3/h，累计投资总额约37亿元，全部建成投产可形成年销售收入约27.5亿元。
蒋明介绍说，“十二五”期间，杭氧气体的销售额将超过总产值的一半。“今后我们直接向别人卖牛奶，市场需求量更大，效益更高。”
源于制造，超越制造。蒋明在接受记者采访时说，进入气体领域是杭氧行业边界的拓展和外延，是从“卖奶牛到卖牛奶”的经营模式转变。“过去我们的目标是成为世界一流的空分设备制造商，现在矢志要成为世界一流的空分设备制造和气体运营专家。”
源于制造
作为世界最大的空分设备生产企业，杭氧的产品在国内多年保有50%以上的市场占有率。目前，产品已遍布宝钢、武钢、首钢、鞍钢、中石化等特大型企业。
从杭氧公司发布的2011年年报我们可以看出，2011年杭氧主营产品空分设备产销两旺，全年实现销售收入32.16亿元，较上年同期增长25.87%，略高于我们之前的预期。
记者了解到，近年来通过“引进技术、消化吸收、自主创新”，杭氧积极跟踪世界空分前沿技术，自主研发顶尖空分流程，逐步掌握了特大空分设备的流程技术、计算技术，单元设备设计、制造技术，以及大型空分设备的成套集成技术，走出了一条引进技术与自主创新相结合的路子。
引进、消化、吸收、再创新，说易行难。
杭氧早年从德国引进制氧能力为一万等级的空分设备制造技术，经过消化、吸收、再创新，相继跨越了三万、五万、六万等级空分设备的门槛。
如今，杭氧的空分设备不仅产量全球最大，技术也处于世界领先水平。其中“冶金型六万空分设备”、“化工型内压缩六万空分设备”具有完全自主知识产权，代表了中国空分行业的最高水平，标志着我国在空分领域取得了重大突破，显示了我国特大型空分全面参与国际竞争的能力和实力。
一套大型或特大型成套空分设备就相当于一个工厂，直接投入至少上亿元，如果采用国产化，起码可以节省30%的费用。记者获悉，2012年杭氧的目标之一是：在8万~12万等级空分设备的设计制造上取得重大突破，尽早开拓特大型空分设备市场，为杭氧可持续发展创造条件。
据了解，杭氧空分设备的传统下游客户来自冶金和化工行业，在传统行业加速淘汰落后产能，行业集中度进一步提高的背景下，冶金和化工企业对于大型空分装置的需求比重不断提高。
同时，节能减排产业政策导向逐渐明晰，煤化工等新兴行业扩张迅速，这类企业对于空分装置制氧规模需求较传统行业显著提高，今后一段时期，大型及特大型空气分离设备市场需求的主要增长将来自新兴化工企业和采用节能环保新技术的钢铁及电力企业。
据悉，杭氧的另一拳头产品乙烯冷箱业务增速也远超预期，2011年实现销售收入1.29亿元，较上年同期增长134.58%。作为国内惟一能够提供百万吨级乙烯冷箱装备的企业，市场垄断地位确保了杭氧在该业务领域的获利能力。
根据乙烯行业“十二五”规划，“十二五”期间我国将进一步加快在建大型乙烯项目和现有装置扩能改造进度，预计新建和改扩建释放产能将达1070万吨，占2010年国内乙烯产能的70%，这将为杭氧大型乙烯冷箱业务带来更广阔的市场空间。
作者：wy
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