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绿盟科技共赢网安市场:聚焦“三有”渠道 践行两大计划
文章来源 : 中国工业新闻网 发布时间 :2020年06月19日 16:22分享到:
  2020年是绿盟科技成立20周年,在这20年的发展过程中,绿盟科技见证了中国网络安全产业茁壮成长的过程。绿盟科技进行渠道建设已有十余年历史,近年来,通过不断整合资源和布局市场,借助全球范围内合作伙伴的力量,依托品牌与市场营销体系的配合,绿盟科技的渠道战略部署已初见成效,但也有不足。612日,绿盟科技召开2020年合作伙伴云峰会,在大会中详细介绍了绿盟科技渠道战略的布局、政策,依托本次峰会的报告内容,本文对绿盟科技渠道战略的新变革进行详解。

  目前,网络安全和信息化已经提升为国家战略之一,在一系列法规、政策和标准的驱动下,根据IDC分析和预测,未来五年中国网络安全市场会以每年复合增长率25%的速度增长。网络安全已经逐步成为政企客户一把手工程,客户的关注层面和重视程度越来越高。在此背景下,渠道转型成为安全厂商竞争态势的重要变化之一。

  绿盟科技的实践证明,拓宽营销网络是企业盈利的必由之路,而引入核心、主流渠道,靠渠道自身的营销网络和客户资源拓宽、下沉科技公司的整个销售网络,是一种直接、有效的方式。基于此,绿盟科技将长期坚持渠道战略不动摇,坚持“开放+生态”的渠道战略,从全行业、全能力进一步推展渠道合作,通过构建公平、公正、公开的渠道架构和政策,长期聚焦有能力、有意愿、有投入的合作伙伴纳入绿盟科技的渠道体系。

  “三有”渠道:有能力、有意愿、有投入

  “合作”意味着共赢,双方互为业务的“放大器”;“伙伴”意味着对方认可绿盟科技的渠道政策,双方已在未来发展上达成了共识,才能一起在网络安全市场上携手迈进。

  基于以上的理念,聚焦有能力、有意愿、有投入的“三有”渠道,代表了绿盟科技选择合作伙伴的标准和原则。首先,双方达成合作意愿是合作的前提,渠道要在某一行业或区域有一定的影响力,并且认可绿盟科技的品牌,了解绿盟科技的产品,所投入的人员需要系统的培训并完成绿盟科技相应的考评标准。对于“三有”渠道,绿盟科技会一如既往地保持良好、共赢的合作模式。

  同时,绿盟科技也会利用自身的优势和经验,帮助合作伙伴建设自身能力,培养更加优秀的渠道合作人才。2019年,绿盟科技启动“绿盟渠道黄埔培训”项目,一期主要针对售前和销售人员,已完成约2000位合作伙伴的学员培训。2020年,绿盟科技黄埔培训加入了售后等培训内容,针对巡检、安装、驻场等服务也纳入了赋能计划,2020年预计将会培训5000-6000位学员,通过技术牵引和指导,吸引合作伙伴加入。

  2020年,绿盟科技在渠道体系建设上继续优化。通过构建二级渠道架构,严守公平、公正的市场秩序,为合作伙伴构建阳光、透明的商业环境。

  绿盟科技渠道类型包括总经销商、生态合作伙伴、战略合作伙伴、一级经销商、二级经销商等多个渠道类型;同时,通过构建完善的星级渠道服务体系,共同为最终客户提供优质服务,保障项目全生命周期管理。

  两大计划:星空计划、丰收计划

  在渠道战略的落地上,绿盟科技推出了星空计划和丰收计划。星空计划主要是跟业界著名的ICT厂商以及友商,挖掘行业和客户中深层次的安全需求和安全机会,形成行业级的安全解决方案,通过这种方案落地,从01打造样板点,进而形成从1N复制到整个行业,照亮整个行业。丰收计划是通过春风政策、阳光激励、雨露赋能、沃土营销等一系列的动作和计划,覆盖多种类型的合作伙伴,共享业务商机、激励合作伙伴、赋能渠道建设、打造营销方案,与广大合作伙伴们一起共同业务丰收。

  为保障两大渠道计划的执行落地,实现开放共赢的安全生态体系,绿盟科技开放渠道商务系统,渠道自主签约、项目报备、授权函申请、特价单申请、自主下单、自主核算业绩激励、返点,全部全流程可视化,与绿盟科技的合作更加简单、高效、透明。

  渠道不仅是企业拓展的桥梁,同时也是企业产品、经营理念落地的关键因素。绿盟科技近年来提倡云地人机、安全运营等一系列理念,渠道成为这些理念落地的重要环节。云地人机、安全运营包含4个关键因素:即云端安全能力、本地化安全能力、专业安全人员和各类安全防护设备;作为一家企业,云端安全能力建设相对可控,但想要依靠自身实力独立好做本地化安全能力建设仍然有难度,而渠道合作伙伴正好可以协助解决本地化安全能力建设的问题。具体模式可以由合作伙伴出执行专家,提供场地,绿盟科技提供专业安全设备+专业安全培训,建立合作伙伴+绿盟科技的本地化运营团队,共同为本地客户提供安全运营服务。

  (李芳蕾)

编辑 : 经晓萃
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