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上上之路(连载六)


文章来源:中国工业新闻网--中国工业报  发布时间: 2017年11月22日  

    中国工业报记者 严曼青
谋销售

    到了1986 年,种种迹象表明,宏观经济出现了趋热特征。据统计,“七五”初期,全国每十天就新建一个电缆厂。电缆行业产能过剩的局面逐步显现,部分主要产品如橡套软线、塑料电线等已经由平销趋于滞销。从当时溧阳电缆厂的情况来看,1985 年第四季度到1986 年第一季度,月月出现产值下降、库存上升的情况。1986 年初,企业虽然采取降价措施,仍然无济于事,产值远远高于库存,最高时库存相当于月度产值的2.5 倍。

    按照往年惯例,每年第二季度将会出现产品销售旺季。然而到了1986 年4 月,主产品销售还是没有起色。到年底核算,虽然销售收入实现973 万元,同比增长近10%,但是利润却出现了建厂以来的首次滑坡,从1985 年的69 万元下滑到65 万元,下降幅度为6%。

    自国家实行计划经济起持续了近三十年供不应求的市场形势到1986 年开始改变。这个时候,丁山华敏锐地感受到市场的变化, 于是重新定位销售在企业工作中的地位。企业从原来的“产、供、销”生产型转向为“销、供、产”经营型,销售首次从供销科中分离出来,成立销售科。

    为落实经济责任制,销售员工资实行“上不封顶、下不保底”政策。这项以“责任明确、利益直接、适者生存”为原则的责任制前后经过4 次修改完善,给予销售员极大激励。销售科成立不久,为迅速打开局面,厂领导和销售员分成8 个条线,对6个省的78个业务单位进行为期20 天的走访。1987 年,销售科在原先按照地理位置区域划分的基础上,专门成立矿缆组,将煤矿电缆销售与区域销售工作并列。

    1988 年,国家宏观经济经过3 年高速增长,再度出现过热现象。轻工产业发展加快,企业数目剧增,物质供应紧张,原材料价格飞涨。电缆行业所需要的电解铜的价格在当年5 月份开始的3 个月内每吨涨价1.5 万元,由此很快导致一些电缆企业出现停产、半停产状态。

    在机械制造大行业中,电线电缆行业与其他分行业相比有一个明显的特点就是“料重工轻”,其原材料成本约占总成本的65% ~85%。因此,大型电线电缆企业都设有专门机构对原材料价格进行监控,有的企业还介入原材料期货交易,以求对冲原材料价格风险。电线电缆行业另一特点是资金大进大出,利润微薄。

    在生死存亡关头,丁山华清醒地认识到,企业的生存在很大程度上取决于对原材料价格的把握。当时,很多同行认为“早也是死、晚也是死”,“进也不行、退亦不妥”,对此,丁山华却有他自己的想法和应对之策。那就是在进和出这两个环节中加入一个字:“快”,尽快购进材料,尽快卖出成品,尽快回笼资金。在很多同行犹豫、观望之际,丁山华果断做出决定:只要有材料, 全部购进。1988 年前三季度就是在这种“两快”的节奏中度过的, 到了9 月,市场出现新的变化,产品从最初的畅销转为滞销直至销售异常困难。这时候丁山华将原先的策略稍作调整,改为“稳进、快出、快收”。让库存的高价材料尽快变成产品销售出去,但要保证资金回笼的速度和安全,同时改购买原材料的“快进”为“稳进”,深思熟虑,反复比较之后再购置。《孙子兵法》有云:“兵贵神速”。1988 年底进行统一核算,溧阳电缆厂全年采购铜均价低于全行业平均进价,而且由于原材料较充足,电缆产量较大, 逐渐占据良好的市场优势。

    1988 年到1989 年两年之间,电缆行业经历了过山车般的波动, 原材料价格几乎是一天一个价,产品价格也是忽高忽低,让人摸不着头脑。

    1988 年,电解铜刚刚开始涨价时,线缆企业迫于压力,不得不提价。就在这一年,溧阳电缆厂前后提价11 次。1989 年,市场形势急转而下,全行业普遍遭遇产品滞销境况,线缆企业停止提价,价格保持平稳。正当大家按兵不动之时,丁山华却再次做出了一个大胆的决定:降价!

    此时,同行们都嘲笑溧阳电缆厂是“阿Q”,降价策略只是一种“精神胜利法”,并断言这种自我安慰法不会奏效。然而, 丁山华此举虽大胆,却并非盲目为之。历经1988 年以来的市场波动,电缆厂领导班子逐步形成较强的市场意识,时刻保持对市场变化的高度关注,并对可能出现的情况进行分析与预判,降价则是他们反复权衡之后做出的决定。电缆厂的价格一下由全省最高跌落到最低,顿时行业议论纷纷。

    1989 年年底,溧阳电缆厂在“宁肯让利,不让市场”的经营策略指导下,其产品已经“悄悄”吞噬着越来越多的市场份额。经统计,1989 年销售额4 302 万元,比1988 年增长近49%。更为难得的是,利润不仅同步增长,而且增幅很高,当年利润总额为168 万元,同比增长33%。

质量管控起步

    进入二十世纪八十年代以后,市场经济体制初步建立,在国家政策推动以及市场竞争压力下,企业的质量意识开始觉醒。

    1983 年之前,溧阳县电线厂每年销售额只有400 万元,一个月不到40 万元,照着订单做就行,谈不上什么质量管理。1983 年,丁山华担任厂长之后,开始逐步重视管理工作。在那个时候,丁山华就对产品质量有着自己的认识,电缆用于传输电能,一旦出了问题,不仅仅会造成财产损失,更会造成人身伤害。为此他将质量控制放在了举足轻重的位置,提出“质量为先”的观念,并成立质量检验科,建立质量考核体系。1987 年,丁山华在行业内率先实施“质量一票否决权”,坚持“没有质量的数量等于零”的质量法则。同年,溧阳电缆厂获得了两项重大荣誉,一是通过了橡套电缆的产品强制认证,二是通过了三级计量单位的验收, 质量管理工作得到了外部专家的认可,鼓舞人心。

    1988 年,原机械工业部颁布《机械工业企业质量管理必备条件验收细则》( 简称“工厂必备条件”或称“五十条”),丁山华果断要求:这个“五十条”要成为我们加强企业管理的指南针, 溧阳电缆厂的质量管理由此逐步走向规范化。

重人才

    尽管在机械制造领域,丁山华“十八般武艺,样样精通”, 但初入电线行业,他还只能算是一个新兵。

    为尽快融入新行业,掌握新产品,丁山华又拿出了孜孜不倦的学习精神。从最基本的线规学起,他毫不怕露怯地向技术人员请教:“是不是线圈看起来大一点线就长一点,反之就短一点?”技术人员不客气地回答:“外行!都是一样长,100 米。”电线的规格达成百上千种,丁山华整理出几种常见的规格,将芯数、标称截面和电压等级标注在相应的规格之中,并拿出他以前当“白专”的老方法,记在一个小本上,有空就拿出来看、背。

    1984 年5 月,也就是丁山华调任到电线厂的第二年,哈尔滨电工学院在杭州举办了第一期为期3 个月的电缆行业厂长培训班, 学习地点在杭州电缆厂。丁山华立刻抓住这次难得的学习机会。因为有了大半年在电线厂的工作经验,丁山华进步很快,不仅牢牢掌握了基本的产品、技术知识,而且对行业历史、理论与实际操作也有了更加全面、深入的了解。1986 年,丁山华参加哈尔滨电工学院举办的“电气绝缘与电缆技术大专班”, 1988 年丁山华完成了全部学业,并在国家计委主办的《经济工作通讯》上发表题为《全方位进入市场,超常规发展经济》的论文,获得高级经济师职称,由此成为本厂参加专业培训的第一人,同时还是获得高级职称的第一人。

    这次培训给丁山华带来的另一个收获就是为企业的人才培训找到了一个途径。二十世纪八十年代电线厂的员工学历普遍较低,连高中毕业生都很少,第一位由县劳动局分配来的技术人员也只有中专学历。而那时人员的培训方式,在丁山华这个“外行”看来显得过于粗糙。比如在如何正确把握橡胶的硫化程度这个问题上,当时师傅教徒弟的土方法是用牙咬。橡胶颗粒没有硫化之前, 质感像面粉团,而在硫化之后则像橡皮筋。所谓“牙咬法”,就是使用牙齿啃咬材料去判断其硬度和成熟度。这种培训方法显然难以为继。

    1984 年,丁山华与哈尔滨电工学院的汪景璞教授取得联系, 通过在厂内招考的方式,从十多个人中选拔出郑苏蓉等4 位同志到哈尔滨电工学院电缆专业脱产学习两年。其后又与行业唯一的科研机构上海电缆研究所确立长期合作关系,由对方定期为员工提供培训。1986 年召开第二届职工代表大会,会上决定成立职工教育委员会,配备兼职教育管理人员,设立教育经费专项开支, 聘请行业技术专家来厂讲课,选送人员参加培训,标志着培训工作走向机构化、体系化。1991年,选送上海、天津职大深造的7 人回厂工作。这批回厂的技术人员补充和提升了企业技术力量, 同时也印证了这种本地化、本厂化人才培养模式的可行性。

    十年间,“走出去”培训方式不断更新、完善,培训范围从本地延伸到周边,培训时间发展为长期与短期并存。宝贵的培训与学习经历,为八十年代厂内这批技术人才的成长积蓄了充足的能量,常怀感恩之心、用行动回报企业,成为他们发自内心的朴素情怀。

【评说】  

    美国前国务卿基辛格博士曾说:“领导就是要让他的人们,从他们现在的地方,带领他们去还没有去过的地方。”

    去远方,领导就是那个领航者。他的任务就是规划蓝图、展示前景,义无反顾地率众前往。然而,对于大多数的人来说,在蓝图还没有显现轮廓之前,在遭遇风浪之际,是会犹疑、彷徨、延迟甚至停滞的,这时候就需要领导者的驱动,而信念、远见与坚持就是其根本的要旨所在。

    在丁山华的信念中,他始终是要做优质产品,做精品,一定要兢兢业业地做好每一道工序,认认真真地过好每一天,勤勤恳恳对待每一份工作,尽可能地将差错减少到最低值,绝对不允许出现马虎、懈怠的工作状态。

    从基层一路走来的丁山华,在行业摸爬滚打多年,同时又放眼于行业的昨天、今天和明天,深知线缆行业乃至机械制造业是中国制造的基础和脊梁,无论世事如何变迁,行业之树将永久常青,上上电缆人所需要的就是成为这棵树最绿的那个枝叶。

    坚持,就是行动力的持续性。有时候的落败,不是因为方向不明,不是因为指挥失当,而是因为没有坚持住最后的那一小会儿。当有人以为暂时的困难是不会迈过的那道坎时,丁山华倔强 地坚持前行。曙光,其实就在不远处。

(未完待续)

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